FRM 整合报告

除了最近一次的消费(Recency) 、消费频率(Frenquency) 、消费金额(Monetary) 三种独立的分析报表外, 营销人员可以利用一种结合最后一次消费、消费频率、消费金额等数据来作顾客档案分类的报告。

下表是综合RFM的指数，并以最近一次消费、消费频率、消费金额的五等份报告为依据。最上层的第一等份编号为『A』，往下依序编到第五等份的『E』。

营 销人员可以叫出可用的125个组合中的任一组合。在范例报告中，第一列表示顾客在三个报告中都被评等为A；第二列表示顾客再最近一次购买的报告中列名第二 等份，在消费频率及消费金额两报告中则列名第一等份。这是提供营销人员为检视最近一次消费、消费频率、消费金额等不同价值组合而进行区隔的快捷方式。

营销人员利用这项RFM分析工具来预测促销结果。由于知道有些名单根本不会带来任何的利润，所以没有寄发信函给名单上所有的人，而是从RFM的每一个单位中，再细分出一些有利润的小单位，进行试寄。

如果公司的名单没有大到可以发展出125个单位，可以改用三等份的方式来建立27个名单。以收入扣除邮寄成本，试寄结果的分析显示，多少RFM的单位能达成收支平衡或是创造更好的结果。新产品问市时，只要邮寄给RFM中那些看起来会有利润的响应单位即可。

该指数之所以要显示上门的次数、每次交易的平均花费等数据，是因为如此一来可以让营销人员评估每一单位的价值。

举例来说，虽然CCA单位的顾客最近一次购买隔很久，但是消费频率及消费金额很高，因此还是有值得推销的可能性；BCB单位的顾客最近一次消费不是隔很近，而且消费金额也不是最高，但若能说服他们来消费，他们还是能贡献不少的价值。