網際網路時代,是否有中間商生存空間

前些日子跟朋友在談天，提到中間商的存在價值，朋友一口咬定說未來所有的公司都是利用網際網路來作生意，在那麼容易與消費者溝通的時代，所有的製造商一定都是直接與消費者互動，而當消費者想要購買產品的同時，製造商因為可以提供較低的售價，消費者將會直接向製造商購買低價的產品，因此中間商的角色將會被淘汰。

對於這個觀念，我則抱持著不同的看法，在網際網路時代，製造商會開始與消費者互動，在某些產業中製造商也會開始直銷，但是中間商的活躍度，絕對不會低於現在，我所持的理由如下：

1. 百家爭鳴，行銷費用居高不下
2. 製造導向還是行銷導向?
3. 高昂的物流成本
4. 一次買齊還是分別採購?

1. 百家爭鳴，行銷費用居高不下

想像一下，你經營一家專門製造大眾化香檳酒的酒廠，今天你們新發表了一款千囍年紀念香檳，想要趁此大賺一票，你會怎麼做? 你一定會透過媒體製造大量的曝光機會，將產品送到消費者可採購的賣場，讓潛在的消費者接受到你想傳達的銷售訊息，進而產生購買的衝動。

但是如果你要在網際網路時代直銷呢? 同時有成千上萬的競爭者在網上出現，消費者也不見會每天上你的網站，你還是必須花費極高昂的廣告成本，來讓鼓勵消費者進入你的網站，才能讓消費者產生交易行為，這個成本可能是遠高於傳統經銷的成本，在這樣的情況下，你會放棄經銷通路嗎?

2. 製造導向還是行銷導向?

傳統的製造業往往不擅長行銷，只需要致力於技術及生產，現在卻要開始與擅長行銷動作的中間商比賽爭取消費者的認同，這點往往會是致命傷，公司平白要增加大量的人力來從事行銷及客戶服務，人事成本會大幅提高，Dell電腦透過直銷的銷售量是全球數一數二的，為什麼它要與IBM簽定委託維護合約? 自己的產品為什麼要讓競爭對手去維護呢? 因為其中的客戶服務成本實在太高了，IBM 擁有廣大的維護體系(當然大部份是經銷商)，自然可以擁有較低的客戶服務成本，這也是直銷業者所難以達到的目標。

3. 高昂的物流成本

這裏的物流是廣義的物流，包含製造庫存及運送，尤其是運送成本，這是直銷業者永遠的弱點，透過傳統經銷通路，因為數量眾多，起訖點又單純，物流成本會平均分攤至每件物品上，但是直銷的運費卻無法因為銷售量增加而大幅降低，如果是低單價的產品，貨物的運送成本可能會遠高於產品成本，雖說你可以鼓勵消費者多買一些，但是並非每樣產品都適合量販，消費者也不想買來屯積，這種情況下，你要怎麼直銷呢?

4. 一次買齊還是分別採購?

試想今天你要透過網際網路採購書籍，你會希望到一個書籍專賣網站裏一次購齊，還是想向出版社直接訂貨呢? 或許直接向出版社訂貨會得到較好的折扣，但是製造商往往不願意銷售競爭者的產品，因此你必須向不同的出版社購買它們的產品，但是每家出版社都會向你索取一次運貨，而且你還要耗費時間到各個出版社網站訂購，不但耗時又得不到折扣，此時提供豐富產品選擇的中間商，將會獲得優勢。

但是中間商真的不會有變化嗎? 當然不是，中間商將會有相當程度的革命，附加價值低的中間商因為競爭力不足將會逐步消失，而體質健全的中間商將壟斷市場。

在這樣的環境中，將會有新型態的中間商產生，這類型的中間商將是虛擬性質的，並不擁有實際的店面，而是分佈在網際網路各個網站中，它們觀察你的生活型態，提供你最需要的生活訊息，進而鼓勵你消費，未來壟斷網際網路的將會是這類型的中間商。

親愛的讀者，你認為這類型的中間商何時會現身呢? 那它們又在那裏呢?