成功ＤＭ的３８項原則(轉載)

之前在網上看到這篇文章, 覺得作者的論述非常正確, 應該是長期實作的心得, 雖然因為時空的改變, 某些行銷回應已經不像文內所提的那麼好, 但仍具參考的價值, 特此分享給各位.

1.成功ＤＭ的第一要素是名單，接著是方案，其次是創意與製作。
2.除了整本的郵購目錄外，一次只能賣一件商品。
3.ＤＭ促銷必須非常誠實。
4.預測一次ＤＭ的最後結果，你可以假設會再收到和上週一樣多的訂單，這種方法從第二週起有效。
5.ＤＭ寄發後的兩個星期到四個星期間，再寄發一次跟催ＤＭ，可獲得第一次ＤＭ４０～５０%的訂單反應。
6.消費者要買的是產品所帶來的利益，而不是產品的特性。
7.增加每一筆訂單的購買金額遠比增加反應率容易。
8.分期付款會增加至少10％的訂單，亦會造成公司呆帳處理麻煩。
9.對於信用卡持有者，增加信用卡付款方式，至少可增加50％的訂單。
10.同時用現金與信用卡付款兩種付款方式，若對支付現金者有誘因，回收率反而會因此而降低。
11.兩次購買者比一次購買者可能購買的機率至少多一倍。
12.對曾向自己購買過的顧客給予特別的價格優惠是絕對值得的。
13.出現在不同來源的名單是最有價值的名單，在刪除重覆過程中必須記錄。
14.直接反應訂戶名單一定比編輯名單有效。
15.一項特別的優惠方案，越獲取信任，成功的機會越大。
16.以相同的成本，額外贈品比價格折扣有效。
17.兩項額外贈品經常比一項額外贈品所帶來的淨利高。
18.大抽獎（尤其有衝動性購買的商品）至少增加50％的訂單。
19.限期優惠一定比無限期優惠有效。
20.「免費」是個神奇的字眼，它所帶來的效果，遠超過你所預期的。
21.就ＤＭ而言長文案比短文案好。
22.信就要像信。
23.你能使讀者閱讀你的信越久，你成功的機率也越大。
24.郵寄型錄應各自獨立，且應各自包含所有的資料。
25.不用信封的ＤＭ只能行之簡單的,明快的,訴求，否則較不易成功。應保留點神秘感，給人有想看的慾望。
26.基金募集時，要求一定金額的捐獻比隨意捐獻有效，指定特殊用途比未指定特殊用途有效。
27.將前一期郵購目錄中最暢銷的產品作為當期的封面，將可增加訂單。
28.對於雜誌訂閱，軟性訴求比硬性訴求有效。
29.對於雜誌而言，給予新訂戶的半價優惠，８個月的期間就足夠了。
30.對於雜誌訂閱，使用兩種或三種訂閱期限比一種訂閱期限的淨利高。
31.對雜誌訂閱而言，厚紙板夾頁訂購卡的成本雖較高，但其效果比一般方式好４～８倍。
32.每一期ＤＭ之寄發，在共同因素背景下，經常會受到各地消費文化水平之差異而影響回收。
33.ＤＭ寄發應注意天時之考慮，在不良天候下，亦會影響消費行為。
34.已量產之商品可事前以ＤＭ行銷做為計算方式得到極精準的預測值，以防止商品大量行銷之風險。
35.精準的預測值可使商品在做行銷企劃時，得以事前修正。
36.新商品有創意時，可以小量ＤＭ為先導風向球，以增加商品研發銷售之成功安全性。
37.郵寄至特殊族群或俱共同屬性之客戶，對寄發ＤＭ企業體之認同感與依賴性　特強，商品推廣的回收率成效宏偉。
38.一般商品銷售之價位訂定與名單之消費階層有相對關係，應恰如其份，始能財源滾滾。