如何利用直效行銷賣咖啡豆

很多讀者來信問:「直效行銷既然是高成本的行銷模式, 那透過直效行銷可否銷售低單價的民生消費商品？」

其實在國外就有透過直效行銷販賣咖啡豆成功的案例, 成功的關鍵因素就是「長期訂購」, 該公司在推出自有品牌的咖啡豆時, 便以直效行銷的模式來銷售, 詳細的步驟如下:

步驟一: 免費試用品索取, 該公司在報章媒體中刊出產品的特色, 及標榜飲用者的品味, 並接受客戶透過傳真、網路或電話來索取試飲樣品, 這個動作就是自普羅大眾中篩選出潛在客戶, 並將這些潛在客戶的個人資料輸入資料庫中。

步驟二: 寄發試用樣品, 並於包裹中附上商品詳細介紹與產品訂購單, 並以折扣價位吸引客戶購買正式產品, 這個步驟是自潛在客戶群中, 挖掘出首次購買客戶, 而且在訂購單中, 會要求客戶告知飲用咖啡的頻率與每次飲用的杯數, 廠商便可自這些數據計算出客戶所訂購的咖啡多久之後會消耗完畢。

步驟三: 寄出客戶所訂購的商品。

步驟四: 運用電話行銷團隊, 並於預估客戶所購買咖啡接近消耗完畢的時間, 打電話給他們, 詢問客戶的滿意程度, 並建議客戶再次訂購, 這個動作是將首次購買客戶, 轉化為多次購買客戶。

步驟五: 寄出客戶第二次所訂購的商品, 並附上長期訂購的訂購單, 所謂的長期訂購就像訂閱雜誌一樣, 允許廠商於一定期間內寄發咖啡豆給客戶, 以補充他們消耗掉的咖啡豆。

步驟六: 針對未填回長期訂購單的客戶族群, 再次運用電話行銷與贈品的力量, 刺激他們填妥長期訂購單, 以成為長期訂購客戶, 步驟五與步驟六就是將多次購買客戶誘發成為忠誠客戶群。

步驟七: 邀請忠誠客戶群推薦新客戶, 若推薦成功者, 可獲得免費的咖啡豆贈品, 這點就是所謂的 member get member, 讓老客戶介紹新的客戶, 對廠商來說, 這種新客戶的取得成本遠低於其它行銷方式。

當然廠商必需反覆地執行這七個步驟, 加強忠誠客戶的比重, 如此一來, 公司的營運績效自然會蒸蒸日上。