FRM 整合報告

除了最近一次的消費(Recency) 、消費頻率(Frenquency) 、消費金額(Monetary) 三種獨立的分析報表外, 行銷人員可以利用一種結合最後一次消費、消費頻率、消費金額等資料來作顧客檔案分類的報告。

下表是綜合RFM的指數，並以最近一次消費、消費頻率、消費金額的五等份報告為依據。最上層的第一等份編號為『A』，往下依序編到第五等份的『E』。



行銷人員可以叫出可用的125個組合中的任一組合。在範例報告中，第一列表示顧客在三個報告中都被評等為A；第二列表示顧客再最近一次購買的報告中列名第二等份，在消費頻率及消費金額兩報告中則列名第一等份。這是提供行銷人員為檢視最近一次消費、消費頻率、消費金額等不同價值組合而進行區隔的捷徑。

行銷人員利用這項RFM分析工具來預測促銷結果。由於知道有些名單根本不會帶來任何的利潤，所以沒有寄發信函給名單上所有的人，而是從RFM的每一個單位中，再細分出一些有利潤的小單位，進行試寄。

如果公司的名單沒有大到可以發展出125個單位，可以改用三等份的方式來建立27個名單。以收入扣除郵寄成本，試寄結果的分析顯示，多少RFM的單位能達成收支平衡或是創造更好的結果。新產品問市時，只要郵寄給RFM中那些看起來會有利潤的回應單位即可。

該指數之所以要顯示上門的次數、每次交易的平均花費等數據，是因為如此一來可以讓行銷人員評估每一單位的價值。

舉例來說，雖然CCA單位的顧客最近一次購買隔很久，但是消費頻率及消費金額很高，因此還是有值得推銷的可能性；BCB單位的顧客最近一次消費不是隔很近，而且消費金額也不是最高，但若能說服他們來消費，他們還是能貢獻不少的價值。