企業客戶的類型

在我們從事B2B行銷時, 會將客戶分為四種類型:

1. 低價獵人
2. 交易型客戶
3. 關係型客戶
4. 計劃型客戶

低價獵人的代表就是 Wal-Mart、家樂福、東森購物，它們掌握了通路，因此可以用極低的價位進行大量採購，同時它們可以向供應商要求極高服務的等級，跟這類的客戶合作，操作上要極為小心，只能以放大銷售量為主要目標。

交易型的客戶，是最常見的客戶型態，每次的交易他們都會貨比三家，務必求得最大的利益，它們沒有什麼忠誠度，過去的成交記錄並不能保證未來它會向你繼續採購，除非你能比其它競爭者提供更好的價格。

關係型客戶，它們一直在尋找可依賴的供應商，若供應商的表現良好，它們不會因為微幅的價差就轉換供應商，畢竟對買賣關係而言，新的供應商就代表著新的嘗試，因此它們寧願維持原有的供應商。

計劃型客戶，它們的需求量少、採購頻率不高，跟低價獵人的特質剛好成反比，也因此它們也經常用最高的價格買到最差的服務，也因為它們的採購量不大，過於專注與它們做生意，將會不敷成本。

將客戶分類後，我會給不同的客戶不同的行銷模式︰放手讓業務人員去搞定低價獵人、以折扣活動吸引交易型客戶、用大眾行銷吸引計劃型客戶的互動，最後我會將行銷的重心放在關係型的客戶，將它們的交易記錄放在資料庫中，給予它們特別的服務，與它們溝通，行銷的模式是以忠誠度活動為主，鞏固與客戶間的關係，如此才能獲得最大的利益。