沒利潤的企業客戶 為何要保留

在分析企業客戶的類型後，我們會發現有許多的客戶對公司來說是沒有利潤的，這些客戶應該要逐步的捨棄，但是有幾類的客戶，我們會把它們保留下來︰

1. 參考指標客戶
2. 推薦型客戶
3. 可學習的客戶

有些客戶可以提高我們的聲望，它們通常是深具影響力的大型客戶，這便是所謂的參考指標客戶，就像是供貨給Wal-Mart或是HP，雖然賺不到什麼錢，但是其它的客戶聽到我們跟這些公司合作，會覺得我們公司是值得信賴的公司，因此可以帶來更多的客戶，進而帶來更多的利潤，這類型的客戶就像是我們的廣告招牌一樣，不可以輕易割捨。

某些客戶會幫我們介紹新的客戶，或是在其它場合推薦本公司，我們稱它們為推薦型客戶，跟它們交易可能不賺錢，但是它卻可能是最有產值的不支薪業務。

有些客戶擁有了值得學習的營運機制，或是它們在創新上經常有嶄新的突破，跟它們做生意，就像是聘顧了一位免費經營顧問，從它們身上我們不止可以學習到科技的創新、生產程序上的創新，更重要的是可以學到管理方法上的創新，以及行銷服務上的創新，有了這樣的良師益友，可以強健公司的體質，讓我們在未來可以擁有更強的競爭力，當然不可以輕易捨棄囉。