相信我

網友Ben問我︰「Joy，在你過去的郵購或電子商務經驗中，到底什麼是吸引新客戶購買的成功關鍵因素？」

我思考著這個問題，腦海中浮現出許多答案，包括︰產品、價位、廠商知名度、正確的媒體、顧客需求…，要影響客戶下決定的因素實在是太多了。

但是要針對那群從未交易的首次購買客戶，最大的採購障礙是︰「信任度」。

信任度包含客戶必須相信你的產品、相信你的商譽、相信你所提供的服務品質，要記住︰嘗試交易對客戶來說是一種風險，他必須冒著損失金錢的風險來下訂單，因此若你無法提供足夠的被信任感，客戶便會在你的結帳櫃台前猶豫不決。

根據統計有超過80%的首次消費者在電子商務交易未完成前會臨時取消交易，這些人明明對你的產品有興趣，卻在下訂單的過程中，放棄了採購，最大的原因是並不是訂購系統的複雜度，而是消費者的信心不足。

那要如何增加客戶的信任度呢？

其實最簡單的方式就是︰「已成交客戶的推薦」，你可以到7-11拿一本DHC化妝品專刊，它的內容除了產品介紹外，還有一大張的「真情分享留言版」，裡面全都是舊客戶的使用心得與效果推薦。

很多台灣的郵購商想不透DHC為何要花錢去編排印刷沒有產值的版面，它們卻不知道，許多首次消費者，是因為看到他人的使用效果，而開始採購DHC的商品，這張看似無產值的印刷物，幫DHC突破了首次消費者的心防，進而成為DHC的長期客戶。

所以請善加利用「已成交客戶的推薦」，它可以為你的事業帶來許多新客戶，進而創造令你滿意的業績。