名單購買與測試

前兩天跟ABC郵購公司的老闆Alan吃飯，席間他問︰「Joy，你以前在郵購公司所操作的資料庫有多少名單呢？」

「130萬人」我順口回答「一開始我接手時，它們的資料庫中只有19萬人，經過四年的操作後，人數成長至130萬。」

「130萬？」Alan驚訝得差點把嘴裏的飲料噴出來「這比很多銀行信用卡的發卡量還大呢！難怪你們不需要倚賴銀行的名單，省了不少租賃名單的成本。你是怎麼做到的呢？」

我微微一笑，告訴他，增加有效名單的幾種方式︰

1. 透過直效回應廣告，吸收新客戶或有興趣的潛在客戶
2. 透過客戶堆薦的活動，取得潛力客戶
3. 異業結盟交換名單
4. 向其它公司購買名單

「購買名單？」Alan一臉質疑的說「我也有購買名單的經驗，可是名單品質很差，花了我很多錢，回應率又很低，這樣的名單你也可以用嗎？」

我帶著點小驕傲的說︰「嘿，這是有訣竅的，若是一口氣買入一大批名單，品質可能會參差不齊。」

「別賣關子了，快告訴我購買名單的密訣吧。」Alan急切地說。

「重點就在批次購買與測試！當我與販售名單的廠商接洽時，我會清楚地告知賣方整體採購數量，以壓低單筆名單價位，並且強調我將分批採購，而且每批名單都會測試，若未達測試標準，便停止向該公司的後續採購行為，對方為了生意能夠繼續下去，便會提供較佳的名單，如此一來，我們就可以確保購入名單的品質」我說。

「測試名單的標準有兩個︰

1.退信率︰高退信率代表著這批名單已經有一段時間沒有維護更新，當然不建議繼續使用。

2.損益平衡點︰若該批名單的訂單回應狀況無法達到損益平衡，那就表示這批名單與我們所銷售的商品沒有交集，自然沒有持續經營的必要性。

只要要把握住上述的批次購買與測試技巧，你就不會在購買名單的交易上吃虧了。」