Easy Come , Easy Go

最近一年，Sandy服務的郵購公司推出幾次折扣活動，目的是想利用價格犧牲策略(Loose Leader)來吸引更多的客戶，每次的折扣活動推出時，都能吸引了不少的新客戶。

經過了多次的活動後，Sandy 請我幫他們公司做客戶分析，看看這些活動能帶來多少的利益，

我將他們公司的資料整理過後，經過簡單的統計，得到了下面這個表格，可以看到，2003冬季與2004春季這兩年便是推行折扣活動的期間



一看到表格中的營業額，Sandy露出微笑說︰「犧牲打策略讓我們的營業額從1393萬元成長到1695萬元，業績成長率蠻讓人開心的。」

但是，當他看到總利潤額及2004夏季的營業狀況後，臉部表情就僵住了。「為什麼？為什麼2004夏季客戶數又變少了？而且營業額也大幅下滑，難道是因為我們在2004夏季沒有持續折扣活動的關係嗎？」

我搖了搖頭，告訴他︰「妳有沒有發現，妳的新客戶利潤貢獻額偏低？表示他們全都是被低價折扣品吸引進來的，隨著降價促銷的結束，這些人就跟著不見了，這就是所謂的Easy come, Easy go，只要降價他們就會蜂湧而入，一但回復原價，所有人都消失無蹤。」

「在降價促銷的同時，舊客戶的利潤額也會同步的下滑，況且一昧的降價促銷，會讓舊客戶將焦點放在價格上，而且會間接地鼓勵客戶到處比價，如此一來，你跟客戶間的關係，將只能建築在脆弱的產品價格上。」

「價格犧牲策略是把雙面刃，操作要極有技巧，頻率也不可以太高，應該像百貨公司的週年慶操作模式，不僅是讓大量新客戶開始試著與你交易，而且要讓老客戶感受到你對他回饋的誠意，這樣才是成功的價格犧牲策略。」