談燦坤會員制

由於前陣子都在北京工作，對於台灣最近的市場活動並沒有太多的瞭解，趁著回台的機會，四處瞭解台灣最新的市場變化與活動，其中燦坤會員制引起了我的興趣。

其實燦坤的會員制已經推廣了一段時間，該賣場將產品價位分為市場價與會員價，一般的消費者只能以市場價購買商品，擁有會員資格的消費者，可以用優惠的價格購買該賣場中的商品，而且所有店中的促銷價位均是會員才能擁有。

對於照顧忠誠會員的原則來說，這樣的遊戲規則並沒有錯誤，問題是出在會員的申請程序，消費者除了填寫會員申請書外，尚須繳納400元的年費，這樣的規則對於初次消費的客戶來說，造成了購買障礙。

由於燦坤所銷售的商品，並不具有獨特性，而且競爭廠商相當多，無論是3C商品或是家電商品，都很容易找到更具有價位優勢的購買地點，對於沒有會員卡的消費者來說，與其花四百元申請會員，不如走到附近的泰一電器、全國電子或是家樂福等有優惠價的賣場採購。

這樣一來，燦坤在吸收新的消費客戶上，就會面臨立即性的困難，光是維護舊有會員，沒有新客戶的加入，就會嚐到業績無法突破的苦果。

我認為燦坤應該使用雙重會員的手法來操作，所有消費者可以用優惠價購買店中商品，只要是有購買的消費者，均可拿到基本會員卡，這張卡是不記名的，但是每張卡都有唯一的卡號，客戶每次消費的紀錄均可記錄於電腦中，當消費者的累積消費金額達到某個金額時(例如: 3000元)，則由店員邀請消費者填寫會員申請書成為黃金會員。

成為黃金會員之後，客戶可以再享有積分回饋的優惠，積分可以在下次消費時，抵同現金使用，這樣就可以刺激客戶的再次消費。

如此一來，無論是新客戶的吸收，或是舊客戶的維持，都可以達到不錯的效果，對於長期營運而言，可以達到雙贏的目的。