我只要最好的客戶？

前幾天, 看到一篇廠商的新聞稿，內容是他們運用資料採礦技術篩選出5萬筆名單，經追蹤測試之後，回應率竟高達38.4%，相較於未經挑選的名單回應率11.4%，成長了三倍之多的, 這樣可以節省20%的型錄成本。

這讓我想到一家郵購公司, 他們原本擁有上百萬的客戶資料庫, 可惜回應率持續表現不佳, 因此便開始篩選客戶, 將沒有產值的客戶剔除。

初期, 就像吃了大補丸一般, 回應率飛快地提升, 但是隔了一段時間, 回應率又下降了, 於是他們再度採取"末位淘汰"的方式, 將表現最差的客戶群淘汰, 以提高回應率。

持續以末位淘汰的方式營運了幾年後, 他的有效客戶資料庫, 只剩下數萬人, 而且那些被淘汰的客戶資料也因久未維護, 而不能再使用了, 往日的營業額, 再也無法復得。

那位郵購公司的老闆, 其實是陷入了資料庫行銷的操作迷思, 一眛地追求高回應率, 而拋棄低回應率的客戶, 這樣的操作模式, 只會讓營運漸漸陷入死胡同。