每頁業績的概念

郵購版面經常都是多產品並列於同一頁, 大多數的行銷人都希望所有產品均能達到最大銷量。

一但某產品銷量不佳,無法單品達到損益平衡,便會將其下架,替換上新商品。
但經營久了, 往往發現每頁中都有商品無法賺錢, 導致產品生命週期很短, 必須不停補充新品, 造成產品經理疲於奔命的開發商品。

其實這有個簡單的方法解決:那就是以頁為盈虧計算單位, 只要單頁能夠創造盈餘即可。

除此之外, 還有一個重點, 就是在同版面上的產品, 應該要有不同的定位, 這就像是籃球場上, 有五個球員, 我們應該讓每個球員擔任不同的角色, 有前鋒、中鋒與後衛等功能, 現今的郵購公司, 經常是希望每個球員都負責投籃得分, 把得分低的球員換下, 這樣的做法, 往往造成教練覺得能使用的球員數永遠不足, 而且高得分的球員過於疲勞, 受傷陣亡率大幅提升。

在喬伊過去的經驗中, 我發現有些商品本身銷量不高, 但是當它存在的時候, 往往能帶動同頁其他商品的銷量，這類的商品,我們可以稱之為助攻商品。

為什麼會有助攻商品的出現呢? 那是因為大多數消費者在購物行為中, 會有比較的行為。假設某一個頁面中, 有A與B兩個商品, A是售價300元的10片裝美白面膜, B是售價100元的睫毛膏, 消費者看到這樣的頁面時, 由於商品不同, 無從比較兩者價格規格, 整體回應將是自然回應。

若我們在這一頁面內, 加上C商品,售價為150元的3片裝同品牌的美白面膜, 消費者就有了比較基礎,訂單回應將會有很大的變化。 A商品的銷售量會比原先只有2個商品的頁面多出許多, 因為消費者會去衡量單片的成本, 決定購買A商品，從而提高A商品的訂購率。

善用消費者的比較心理, 就能將單頁的營業額最大化, 也能減低公司的商品運作成本, 真可謂一舉兩得。