男性服飾郵購的異想(二)

在上一篇文章中, 喬伊拋出一個問題：如何因應現今市場狀況, 打造男裝直購的業務。

在行銷戰爭的歷史上, 後進的挑戰者，僅模仿現有成功者的行為, 而能打敗市場領先者的案例, 區區可數, 往往都是被狠狠的拋在後方, 苦追不已。因此想要開創一個屬于自己的市場, 我們必須找到領先者無暇或無力防守的戰場。

目前男裝直購業者, 往往都有一個通病, 就是對消費者的互動不足, 他們發布大量的直效回應廣告, 以低價產品吸收大量的客戶, 但消費者收到產品後, 普遍滿意度不足, 這點導致回頭客比例太低。因此喬伊建議從熟悉客戶, 滿足中階市場需求的角度切入市場。

首先就是市場定位的部分, 我們瞄準的是中階客群, 以<你的著裝顧問>的概念切入市場。

既然是著裝顧問, 就必須了解消費者的特質，在吸收客戶的階段, 可以與媒體及商場舉辦男性著裝咨詢的活動, 現場記錄消費者的屬性資料, 上圖的左手邊就是喬伊列出的屬性例子, 主要是客戶的生活形態/職業類型/身體屬性及所在地區。

有了客戶的相關資料, 我們的重要武器就可以出動了, 那就是<著裝專家系統>, 過去我們是靠咨詢人員來給客戶著裝的建議, 他們知道各種穿衣打扮的訣竅, 例如：膚色較黑的人合適那些顏色的衣服? 那些材質合適正式場合? 腳短的人該怎麼穿才顯得高? 長臉型的人如何透過衣著修飾？潮濕的南方應該穿著哪類的衣物?...。 我們將這些專業的知識, 制作為<著裝專家系統>, 讓電腦能夠取代專家推薦合適客戶的商品。

我們將這些資料輸入系統后, 透過這些數據, 確認合適他們的商品, 如此一來, 無論客戶是在網上/電話中或是實體店面中, 我們都可以透過專家系統給予正確的購衣建議。

由于我們清楚客戶的特性, 因此我們可以使用不同的媒介, 與消費者互動, 這些媒介可以是型錄手冊/網站/電話營銷/短信/電子郵件, 但我們的優勢就是不需亂槍打鳥, 能夠提供類似量身定做的服務。

除此之外, 就是針對高消耗度的商品, 提供定期送貨服務，像是襪子/內衣褲/襯衫...等衣物, 消費者需要定期採購, 我們則可以在客戶同意的情況下, 提供每季自動送貨服務, 這樣便可以提高客戶購買意愿，并可順勢拉高客戶忠誠度。

最後一點, 就是產品線的延伸, 不單單是服飾, 我們可以逐步增加眼鏡/皮帶/鞋/包...等配件, 更可以提供文具/精致生活用品, 如此一來， 我們便打造完成一個直購的男性品牌。

以上是喬伊對于男性服飾郵購的發想, 不知是否與各位的想法接近? 歡迎大家提出想法, 共同討論。