喬伊的教程：資料庫行銷

課程名稱：活用客戶資源，創造最大利潤-----資料庫行銷實戰深度研討

課程背景：
在零售業競爭激烈的今天，直效回應廣告、郵購、電子商務…等直效行銷方式開創了新一代的虛擬行銷管道，有遠見的廠商紛紛利用DM、電話行銷、電子商務、直效回應廣告等工具打造出自己的虛擬管道王國。本課程讓你在這個新市場中，快速建立獨特地位，無需摸著石頭過河，避免不必要的損失，為企業帶來豐厚的收益。

課程目的：
瞭解何謂資料庫行銷與實務相關應用
瞭解資料庫行銷的流程與步驟
輕鬆規劃資料庫行銷的組織
瞭解如何建置智慧型行銷資料庫
學習如何大量增加潛在客戶的方法
如何分析及篩選有效客戶，提高訂單回應與利潤
瞭解完整資料庫行銷操作方式

課程特點：
理論與實戰並行，同時吸收市場行銷運作與資料庫操作技術，課程所學可即時應用，現場解決資料庫行銷經常遇到的實際問題。

課程大綱：
步驟一、深入淺出談資料庫行銷 (90分鐘)
何謂資料庫行銷
資料庫行銷能做什麽
資料庫行銷的優勢
資料庫行銷的結構
資料庫行銷的流程
完整的資料庫行銷體系
案例：
雜貨店與追求女友
透過直效營銷販賣咖啡豆

步驟二、智慧型行銷資料庫 (60分鐘)
辨識誰是你的客戶
如何建立客戶資料庫
名單與資料庫
資料庫管理工具
如何快速增加客戶
客戶忠誠度提升手法
案例：
名單租賃與購買
連鎖服飾專賣店

步驟三、好客戶與好商品 (90分鐘)
放長線釣大魚
客戶終身價值
分析客戶的五大工具
區隔客戶群的方法
四大類型客戶的經營
郵購商品的特性
讓客戶不斷掏錢的商品
十大郵購產品
案例：
某高檔百貨商場的客戶管理
新舊客群差異
產品經理的盲點

步驟四、資料庫行銷實戰 (150分鐘)
規劃資料庫行銷的組織
直效行銷的行銷工具
郵購型錄與直效回應操作法則
電話行銷面面觀
電子商務－資料庫行銷最終戰場
吸引客戶購買的成功關鍵因素
案例：
回應率預估與提升
驚人的銀行分期郵購
成功的電話行銷
地區性經營的郵購公司

步驟五、總結與案例分享 (30分鐘)
資料庫行銷業者的困擾課題
最常見的失敗原因
如何提升20億營業額
回應率提高83％的秘密

講師介紹：
黃健峻：南方民營科技研究院創新育成中心資料庫行銷組主任，北京神州數碼B2C事業顧問，資料庫行銷研究室網站創辦人，郵購網商產業顧問，資料庫行銷專家。從實戰中成功積累和總結了豐富的資料庫行銷經驗，並先後在各家企業取得了優秀業績。

曾任北京神州數碼B2C事業部門副總及上海久光百貨高級經理, 擁有十年以上的郵購、資料庫行銷、電子商務與客戶忠誠行銷操作經驗，曾協助多家服飾業與零售業公司，成功導入郵購業務與客戶忠誠度機制。曾領導管理營業額100億公司的行銷部門，擁有成功的資料庫行銷與CRM操作經驗。

相關培訓與輔導專案
企業內訓：平安銀行信用卡中心、新加坡百帝廣告、新加坡點金網管理顧問公司、北京移動風範雜誌。
公開課程：保險事業發展協會、深圳婦聯協會、臺灣IIC conferences、臺北市電腦公會、臺灣世新大學、臺灣文化大學之特約講師。
相關行銷顧問：群環科技經銷商忠誠度行銷活動、大衛杜夫香煙客戶忠誠度行銷活動、香港桃美服飾客戶忠誠度行銷、丹麥艾閣萌書店郵購行銷。

專案管理工具推薦

專案管理的工具很多, 但是往往太過複雜, 不能一目了然, 亦不容易溝通。

在這裏喬伊推薦一本書, 叫 The One-Page Project Manger, 裏面介紹了簡單實用的專案管理工具, 你只要利用一張A4紙, 即可達到大型專案管理的目的, 也能讓老板掌控專案進度, 專案成員也清楚個人的職責與進度。

聽起來是不是很不可思議? 喬伊使用這個工具已經一年多了, 覺得很有效, 在此推薦給大家, 該書有個網站, 你可以在網上下載該表單的Excel格式, 希望這工具對你的工作有幫助。
http://www.onepageprojectmanager.com/

新增文章分類連結功能

由於文章數量已經太多了,
為了讓大家比較容易找到自己想要的內容,
所以我在標頭加上文章分類連結,
將文章分為 6 類: 　

1. 資料庫行銷基本概念
2. B2C與郵購
3. 資料庫分析技術
4. 網際網路行銷
5. 客戶關係管理
6. 其它相關文章 　

希望各位能喜歡這個新功能。

菲利普‧科特勒的演講

上週五晚上, 上海新聞晚報邀請我到香格里拉飯店, 參加菲利普‧科特勒的演講及晚宴, 科特勒是世界知名的行銷大師, 我對他已經仰慕許久, 這次他到中國進行巡迴演講, 居然有機會與大師近距離接觸, 讓我非常的開心。

不過這次的演講, 由於是新聞晚報主辦, 所以講題並沒有事先告知, 我也不停地揣測科特勒大師會介紹哪些震撼性的議題, 事先也做好學習新知的準備。

直到演講開始, 看到投影機打出的標題文字, 著實讓我嚇了一跳.

原來大師今天要分享的主題是"Direct marketing", 這個我熟得不能再熟的字眼, 讓我又驚又喜, 原來自己的所學, 還是蠻先進的嘛! 能讓大師巡迴各地把它也當作重要的行銷模式介紹給大家。

讓我覺得可惜的是, 整場演講與來賓互動只是淺淺地環繞著Direct marketing的概念, 猜想是大師考慮到現場聽眾對Direct marketing 不甚瞭解的緣故, 希望下次能有機會聆聽科特勒大師對Direct marketing 更深入精闢的論點。

龍璽廣告獎首次直效廣告獎

龍璽環球華文廣告獎是跨越中國大陸、台灣、香港、新加坡、馬來西亞與北美各地華文廣告的競賽獎座

今年(2006)首度引進了直效廣告獎, 主題為「無所不在，無所不能」

引入直效廣告獎, 代表了直效廣告在現今廣告界的成長趨勢, 也強調了此類廣告與其它類廣告的差異性

今年的直效廣告獎, 類別包含七類：

1. 平面郵件(Direct mail flat)
單一平面直效行銷郵件, 包含普通郵件、邀請函、地址變更通知...等普通形式

2. 立體郵件(Direct mail Dimentional)
立體的直效行銷郵件，設計當中有3D元素或或自郵件中彈出物體等設計形式

3. 直接回覆-平面(Direct response - print)
雜誌報紙廣告或戶外看板，包含直接回覆的元素

4. 直接回覆-電視(Direct response - TV)
包含直接回覆元素的電視廣告

5. 直接回覆-廣播(Direct response – Raido)
包含直接回覆元素的廣播廣告

6. 直接回覆-其它(Direct response – others)
除上列以上的媒體廣告, 但須包含直接回覆元素

7. 整合系列廣告(Integrated campaign)
結合上列兩種以上的直效媒體廣告

直接回覆元素例如：電話、優惠卷、電子郵件、網站連結、手機簡訊...等

有興趣的讀者，可以參考龍璽官方網站：http://www.longxiawards.org/

新世代IMC策略規劃實戰班

台灣頂尖的廣告人之一, 黃志靖又來上海囉, 這次他講的課程是IMC策略規劃與實戰, 有興趣的朋友可以去聽聽他的演講

日期: 6月15-16日，2006 上海

報名電話: 8621-64737718

課程介紹:

越來越多的品牌發現一個趨勢，除了廣告他們還得做一些以前從沒做過的其他投資，如發掘新形態的媒體接觸點，找到分眾行為且區隔生活形態，建立小眾中的主流。因為他們知道擴大品牌影響力及廣度深度，絕對不是單靠廣告就能成就。但是在網路資訊氾濫，新興媒體帶來的過多訊號傳送的挑戰下，如何形成主題，找到連接，累積印象，作正確有效的評估整理與預算分配？

本課程特邀來自臺灣的知名資深廣告人，也是多個知名獲獎IMC全案策劃人的黃志靖先生，帶領大家通過案例分享，實際演練和探討，學習IMC創新觀點，掌握新世代IMC的精髓。

課程目的

掌握新世代行銷和品牌經營趨勢
學習IMC核心思維
學習IMC工具與應用方法
透過討論與演練啟發IMC創新思維

課程內容

1. 他們都不看報紙了/媒體選擇的再思
2. 每個25歲消費者都不一樣/生活深度描述
3. 整合性與獨特性/ IMC VS LHD
4. 訊號管理/什麼才算是有效的溝通
5. 提供有價資訊的重要/超越廣告的期待
6. 娛樂行銷與置入行銷的差異
7. 如何找到EyeBall 創造話題
8. 為何成功為何失敗/評估法則
9. 交叉/刪除/隨機/實驗

忙碌告一段落

終於鬆一口氣

前兩週

喬伊忙著轉換工作跑道

準備資料以及面試

有些很有趣的經歷

改天寫出來給大家分享

例如: 30小時曼谷面試之旅

感謝這段時間各位朋友的關心

^^

ps. 喬伊的新東家是香港崇光百貨SOGO

忙碌的日子

這兩週喬伊會非常忙碌, 沒太多時間更新 Blog,

因為最近我正在轉換工作跑道,

得花大量時間準備資料,

還得飛來飛去地到各地面談,

時間變的很不夠用

等這段時間過後, 我會馬上回復Blog的更新頻率

請各位讀者見諒 ^^

比稿致勝秘笈大公開

究竟什麼樣的提案才能打動客戶？什麼樣的策略才能在眾多的競爭對手中脫穎而出？

即使在景氣下滑、作業條件緊縮、利潤降低、削價競爭的廣告環境下，台灣陽獅廣告仍然在過去半年內比稿贏得三個新台幣五千萬以上的大客戶。他們是如何辦到的？

2006/04/21 上海傳天下週末講座特別邀請了台灣陽獅廣告現任事業總監，廣告界人稱“比稿常勝軍“的黃志靖先生，和大家分享多年來比稿制勝的心得與秘訣。

講座期間，黃志靖先生將圍繞“比稿制勝秘笈”主題做精彩的演講，和參與者分享：

• 成功贏得比稿應有的心態
• 大比稿的策略與成功經驗
• 比稿成功的心得

報名電話：(86 21) 6445 5875
講座時間：2006年4月21日15：00-17：30
貴 賓 票： 200元/人
適合對象：廣告媒體公司業務部，事業發展部，客戶服務部，創意部人員



黃志靖先生簡介
2001獲得百帝集團年度Young Lion Award 卓越貢獻獎
多次獲得台灣自由4A/時報金像獎/亞太廣告獎
比稿獲勝客戶包括：
• 中華電信HiNet
• Seednet
• 三菱汽車Mitsubishi Savrin / Grunder， Kirin Beer
• Chrysler Group...等
為台灣多個知名得獎行銷廣告案例全案策劃人
現任台灣陽獅廣告公司事業總監
曾任台灣百帝廣告副總經理/品牌傳播總監

四月份台北CRM研討會

主辦單位：IIC 康佛倫斯
時間：4月11-13日 (2天研討會及1天Workshop)
地點：台北六福皇宮永和殿

詳細課程內容 www.iicconferences.com/et200604.htm

研討會講師名單：
台灣優利系統 金融事業資訊服務處副總經理 洪廣禮
德碩管理顧問公司 協理 陳義杰
台北富邦銀行 系統開發二部協理 鄒國昌
遠傳電信協理 俞錦國
雅虎國際資訊 直效行銷經理 盧傳熙
國泰人壽 資訊服務中心專案經理 林佩靜
建華金控 策略企劃處資深協理 高仁鴻
特力和樂 資訊部經理 高大偉
寶來金融集團 經紀事業處全球理財服務中心副理 黃文達
新加坡商點金網科技 台灣區總經理 王心怡
美商百特醫療產品 腎臟醫療產品事業部資深行銷經理 金婉琳
威寶電信 行銷暨客服事業部行銷策略規劃處經理 鄭環冠

WorkShop 講師：
銘傳大學資料庫與資料探勘實驗室召集人/銘傳大學資訊工程學系副教授 李御璽博士

好書推薦 - 企業造雨人

美國印地安人對造雨人特別尊崇. 造雨人運用神奇的力量, 使甘霖普降, 滋養萬物, 缺乏雨水人民將被迫遷徙, 導致族群的滅亡。

本書中, 企業造雨人指的是能替他的機構帶進新顧客、創造新生意的少數成員, 如果缺乏企業造雨人, 企業就會衰亡。 最高竿的造雨人, 也是每一行業中, 公司以最高薪雇請的員工。

這本書所提供的忠告比較偏向業務方面, 但如果你的工作會接觸到顧客, 或是要領導接觸顧客的團隊, 透過本書的建議將會使你更有效率。 如果你在企業中想當個舉足輕重的造雨人, 建議你閱讀本書, 它將讓你達到目標。

雖然這是一本很早以前時報出版的書, 但是喬伊非常喜歡, 所以推薦給大家, 有興趣的人可以去買來看。

ISBN: 957-13-32380
時報出版 　
作者：傑佛瑞‧福克斯
譯者：劉永毅

讀者優惠 - 亞洲精準行銷論壇

由於喬伊跟主辦單位的協商, 特地為各位爭取了超低優惠

原價人民幣4380元, 本站的讀者只要2490元

如果你有興趣參與此場研討會, 可以來信(easydm@hotmail.com) 向喬伊報名

2006年亞洲精準行銷論壇

此次論壇是2006年中國最大的直效行銷論壇，獲得了亞洲近10個國家和地區直效行銷協會的支援，堪稱2006年中國行銷經理人的盛典，論壇規模將達到250人，確保您獲得無窮的人脈商機

論壇主題：快速增加客戶和利潤之88種捷徑

時間地點：2006年4月15日，萬豪虹橋大酒店，上海，中國

論壇語言： 英文(現場中文同步翻譯)

演講者介紹：

杜雷頓.勃德(Drayton Bird)曾任職奧美直效行銷副主席、創意董事和集團董事會成員。

杜雷頓.勃德(Drayton)曾在五大全球頂尖直效行銷集團工作，創立四大直效行銷機構，現在擔任四個世界一流的直效行銷機構主席，並協助奧美直效行銷成為全球最大的直效行銷機構，他的客戶無不赫赫有名，包含：賓士汽車、豐田、福特、美國運通、VISA信用卡、IBM、惠普、全錄、微軟、飛利浦、讀者文摘、Price Waterhouse、英國電信…等。

他的三部著作被翻譯成12種語言全球暢銷。他的經典著作Commonsense Direct Marketing《直效行銷術》著於1982年，多年來一直雄踞直效行銷類最佳暢銷書榜首位置，一舉奠定了其直效行銷界重要的位置。

奧美廣告公司創始人大衛‧奧格威曾讚譽他說：「我可以毫不誇張的說，他在直效行銷領域全球第一。他的經典著作字字皆金玉良言，他的演講不僅知識性強，而且詼諧幽默。」

Direct Response雜誌如是評價：「他對直效行銷領域的巨大影響不可能被世界其他任何一個人所超越和取代。」

論壇主題

如何通過最簡單直接的方式規劃直效行銷戰略
直效行銷人士最常犯的錯誤
如何擬定直效行銷預算？
直效行銷如何應用於品牌建立？
如何整合您的產品和服務, 並建立差異化競爭優勢
如何揣摩目標客戶的心態, 理解促使客戶購買的主因
如何使您的促銷資訊威力無窮
資料庫的重要性
什麼是能夠刺激目標客戶回饋的設計和排版
如何撰寫讓讀者主動閱讀，並迫不及待的回應的文案
在平面媒體、電子商務、DM和廣播屢次成功的直效行銷技巧
您的促銷資訊遺漏了什麼
直效行銷為什麼在金融領域總是發揮神奇作用
獲得額外生意的最佳捷徑
B2B直效行銷必須調整的行銷重點
每日應用的成功直效行銷檢查清單
如何獲得最佳創意？優惠獎勵如何發揮作用？
哪種形式的優惠效果最佳？
信封表面和裏面應該放什麼樣的DM元素
DM最佳的置放方式
最佳的廣告文案應該多長
一份DM裏應該有多少內容
何種e-mail效果最好
電視直效回應廣告如何起作用？
人們通常注意平面直效廣告的哪一部分
如何說服您的客戶
如何寫一封成功的產品推銷信函
成功電話行銷的秘訣是什麼？
如何高效管理您的電話行銷中心？
一個直效行銷人應具備的素質是什麼
如何管理您的直效行銷團隊

費用及報名方式：

人民幣4380元(包括一天大師演講、精美午餐、休閒茶點、專業會刊、與大師合影留念、精美證書)

現在就聯繫我們！本次論壇人數限制在250人，席位有限，請儘快報名預訂您的席位

請填寫下列報名表，發郵件至 easydm@hotmail.com，我們將在8工作小時內回覆
姓名:
公司:
職位
電話:
傳真:
電郵:
費用:人民幣4380元

行銷網專欄作家

行銷網(www.xingxiao.com) 是中國的行銷專業網站 ,

前陣子, 喬伊在這個網站開了專欄,

今天打開該網站後, 赫然發現首頁有三篇喬伊的文章連結,

而且行銷頭條也是喬伊的文章,

趕緊把畫面截取下來,

點下面的小圖可以看到



呵呵 挺開心的, 跟大家分享一下。

廣告工會首次專業促進活動

廣告工會首次專業促進活動

四位廣告創意領袖和你一同分享他們的詮釋與創意觀點
(3月18日)曾淑美 ADK
(3月18日)陸景星 Canbon8
(3月25日)狄運昌 JWT
(3月25日)宋國臣 異言堂

點下面的圖可以看到講師介紹

統計與研究網站

很多行銷人在做計畫的時候, 需要研究資料或統計數字的支援,
但是對於行銷新手而言, 找到這些資訊是很困難的任務,
今天喬伊特別找到幾個常用的統計與研究網站, 分享給各位

1. 主計處統計資訊網

2. 內政部統計資訊服務網

3. 經濟部統計部

4. ITIS 產業資訊服務網

5. 台灣經濟研究院

6. 拓樸產業研究所

7. 資策會MIC

8. 東方線上

智買道介紹

我們上次介紹的亞洲萬里通，是航空公司常旅客的積點活動。

今天為大家介紹的是中國最大的聯盟式積點活動公司-智買道。

智買道是2003年在上海發跡的公司，老闆是美國人文亨利，他們發現在中國有很多公司都有積點計畫的想法，但是運作積點活動必須長期運作 ，不能僅作短期活動，成本過於高昂且執行細節繁瑣。

因此，智買道便成立了一個聯盟積點平台，招募各行業的廠商參加，消費者只要在聯盟的特約商店消費即可累積相同的積點—智買點。



目前智買道在上海的聯盟夥伴有上海公共交通卡(類似悠遊卡)、麥當勞、聯通電信、安利、周大福珠寶、C-store便利超商、e龍旅行網、 Sport100運動用品店、當當網上書店、安聯保險、上海票務等線下和線上特約商家。

智買道會員可以通過他們在智買道的合作商家消費和積極參加智買道社群活動來累積智買點，並可用智買點來兌換超過500種不同的獎品。

它成功最重要的關鍵就是結合交通卡，上海的交通卡可以搭乘地鐵、公車、計程車，是上海市民必備的卡片，消費者只要將交通卡卡號在網上註冊，就成了「智買卡」，不需要另外申請新卡，如此一來，參加活動的障礙相對的就更低。

智買道同時連接著交通卡、零售商和消費者三方。持有交通卡的消費者在智買道註冊個人資訊，在特約商店消費的同時，在讀卡器上刷卡並獲取智賣點。

刷卡後，消費者的消費時間和金額等資料通過系統上傳，進入智買道資料庫。

智買道按照智買點積點情況，為消費者提供優惠和抽獎活動，並根據收集到的客戶資料進行有分眾促銷。

目前智買道已經在上海穩定立足，並且要將業務擴展到全中國，不過，由在只有少數的城市擁有類似悠遊卡的交通卡，因此他們開始與銀行合作。讓銀行卡可以變成智買道會員卡，讓消費者用銀行卡消費的時候可以積點，累計起來就能夠參加獎勵活動。

智買道的特色是融合了兩大商業模式：聯盟式積點活動和線上社群。

通過這兩種模式的結合，消費者可以通過他們的消費而立即獲得收益，大幅提高他們在各個特約商店消費的興趣，並以此獲得更多的積點，從而也吸引了更多消費者的加入。

另一個模式是線上社群，智買道利用積點鼓勵會員參與社群活動，並將性質相同的特約商店加入到社區中，使得忠誠積點專案可以在社群中進行。消費者在互動的同時，也可為自己贏取更大的利益。

猜猜看成立一個這樣的積點公司要花多少錢呢？據智買道高層表示，到目前總共投資有3000萬元人民幣，絕大部分都花在了技術的開發和維護上。

亞洲萬里通

「累積里程」這種活動最早是航空公司針對商務旅客所發展出來的行銷活動。

當旅客搭乘某航空公司飛機的時候, 他所飛行的里程數會被記錄下來, 當總里程數達到某個標準, 就可以兌換免費機票或是免費升艙。

後來累積里程活動開始改變, 旅客在進行其它消費時也可以累積點數, 兌換的贈品也從單純的機票轉換為多樣化的獎勵。

「亞洲萬里通」是我覺得目前推行累積里程活動的企業中, 最值得介紹的一個。



它本來只是國泰航空的CRM活動, 但經營至今, 旗下已包含18家航空公司與200餘家夥伴廠商, 是亞洲首屈一指的旅遊獎勵計劃。

亞洲萬里通成功的原因, 除了早期進入市場、廣納其它航空公司加入聯盟外, 操作細節的注重也是領先其它同業。

我由於商務飛行機會多, 申請過幾次航空公司的會員, 有兩次的經驗是填寫完了申請書,交給空姐, 從此之後就沒有下文了, 也沒有再收過任何訊息, 也收不到正式的會員卡。

在中正機場, 我決定申請亞洲萬里通會員, 它有個專門的地點讓你填寫並投入申請書, 旁邊還貼心地附上範本, 協助客戶填寫。 在申請書上, 有一張可撕下的臨時會員卡, 在尚未收到正式會員卡片前, 可出示該臨時卡以累積里程。

申請完成後, 附帶著正式會員卡的信函約20天左右寄到上海, 信函內記載著它們的網址與客戶專屬的帳號密碼, 官方網站並不是那種草率製作的企業網站, 而是設計精緻且注重細節的會員網站。

所提供的網頁共有五種文字,上面有許多靈活的查詢工具, 讓客戶瞭解所擁有的優惠, 此外每月會產生客戶積分明細表,內容完整且編排有質感, 讓客戶清楚該月所有積分變化。

其實積分活動最重要的部分是注重細節、紮實操作, 我看過許多的會員積分活動, 往往都是空有形式, 沒有學到內涵, 不但消費者不滿意, 主事者也覺得績效不彰, 便草草結束, 實在非常可惜。

部落格網址改變

各位讀者一定看到我們的網址改變了

因為原來的 easydm.blogspot.com 在大陸看不到, 為了讓更多的讀者看到這個部落格, 所以我將文章內容轉移至別的伺服器, 感謝小魚廣告網站長小魚的技術指導

在這也強力推薦小魚廣告網, 這是我最喜歡的廣告人網站, 可以看到相當多的行業故事, 有興趣的讀者可以去看看

www.easydm.com 網站改版囉

為了讓更多的讀者能看到我們的內容,

因此我將 www.easydm.com 重新改版,

文章的分類更為清楚,

字距行距都調整為容易閱讀的大小,

歡迎各位舊雨新知到新站來看看囉!!

e天下的介紹

雖然說天涯若比鄰，但是在北京仍然與台北有相當程度的資訊時差。

網際網路雖說是全球相連，但許多網站卻被封鎖而無法連上，無論是台灣的各大新聞網站還是我心愛的Google部落格全都無法瀏覽，也因此有相當長的時間無法維護這個部落格，真是對不起各位讀者。

前幾天Jerry 透過IM告訴我，說我的網站被e天下雜誌推鑒為行銷人不能錯過的網路聚落之一，得知這個消息，立刻請在台灣的家人，幫我去書店買了一本e天下(呵，真是不好意思，我以前的e天下好像都是贈閱的，這好像是行銷主管的特權吧!)。

當我拿到雜誌後，迫不急待地翻到推薦網站的那一頁，嗯....。

前面介紹的還不錯，但是文章最後一段，差點讓我將茶噴在電腦上，上面寫著「自詡為簡易行銷資料庫」，記者大人啊，我們是「輕鬆學習資料庫行銷」網站，不是「簡易行銷資料庫」網站呢! 不過我還是很感謝e天下的報導，讓本網站的到訪率越來越高，在此致上小弟誠摯的謝意，我也會趁著中國五一長假，好好寫些文章，以回饋各位支持我的讀者。

2005 新的開始

又是新的一年, 今年對我來說是個新生命的開始, 因為 2005年1月3 日, 我踏上了往北京的路, 在這裡, 我將會帶領一群年輕的團隊, 在整合行銷的領域中發展.

也由於新事業的開始, 因此讓寫文章的時間變少了, 等稍事安頓後, 我將持續提供更多資料庫行銷的心得給大家參考.

中國遼闊的市場, 操作整合行銷將會是嶄新的體驗, 我也會將所學習到的相關心得告訴大家, 請各位期待囉!

折扣活動太過頻繁的缺點

若廠商的折扣活動太過頻繁, 會有下列的缺點:

1. 客戶覺得廠商的訂價太高, 有暴利的嫌疑。
2. 喪失原有忠誠客戶的利潤。
3. 與競爭廠商的差異減小。
4. 養成客戶對價位帶的重視度。
5. 吸引到錯誤的客戶群。
6. 行銷成本高漲。

因此促銷活動，通常是以贈品代替折扣，這種方式雖然也有成本的問題，但是客戶的感受是僅是獲得廠商的優惠，並不會有其它的缺點，將來贈品活動結束後，客戶保留率並不會嚴重下滑。

對廠商來說，執行促銷活動，可以讓營業額成長效果卓著，不過促銷活動應該是偶一為之，若使用頻率太高，消費者將會對促銷活動麻痺，這樣一來，對於公司長期營運可是會有著負面的影響。

網站版型修正

眼尖的讀者應該發現, 我們的版面有點小小的變動, 在右邊的功能表內, 加上了顯示本頁文章標題的功能, 這樣一來在瀏覽多篇文章時, 可以依照文章標題, 快速地找到適合自己的文章, 希望這個功能會讓你的閱讀更方便。

經過了友站站長iris的指導, 我們的留言功能正式啟用了, 如果對於本站文章有更多的想法, 歡迎留言。

另外由於Google主動在畫面的最上方, 加上了搜尋的功能, 原先我們站內的搜尋功能就變得多餘了, 所以我就順手把它拿掉, 若想要蒐尋站內文章, 可以使用最上方的 Search 功能。

如果本站的內容能對你有所幫助, 希望你能將這個網站推薦給更多的行銷人。

增加了文章搜尋功能

站內的文章越來越多了，但是我還沒學會如何顯示所有文章的目錄。讀者若要找尋過去特定的內容，必須進去一篇一篇慢慢找，實在非常吃力，在此只能向這些有恆心、有毅力的忠實讀者致上最高敬意。

為了解決這個困擾，昨晚特地加入內文搜尋的功能，就在右方推薦網站的上方，你只要在填入想要找的文章關鍵字(例如:電話行銷) ，按下"enter"，就可以讓Google 告訴你，在本站中，有那幾篇文章符合你的需要。這樣一來，找內文是不是方便多了呢!!

改版至 Blogger.com

前陣子想幫網站改版, 目的是想找個容易維護的內容管理系統(CMS), 讓我更容易分享給各位更多的行銷經驗, 可惜的是, 我的付費網路空間無法支援執行檔, 所以沒法子在上面安裝CMS 軟體, 正當我準備放棄CMS的時候, 發現了BLOG(註:BLOG是WEBLOG的簡稱, 台灣翻譯為「部落格」或「網誌」.

當時在網路上, 看到一篇推鑒Google Blogger服務的文章 (如何使用 Blogger.com 建立自己的 Blog ), 二話不說馬上便申請了帳號, 把過去的文章貼了上來, 發現還容易使用的, 只花了兩小時便完成了所有的轉貼工程, 而且網站版型看起來還蠻專業的, 呵呵 , 終於可以脫離手工製作網頁的生活。

建立這樣的網站 , 不但完全免費, 而且快速容易, 或許你也可以嘗試建立自己的部落格 http://www.blogger.com。

雖然Blogger.com 蠻好用的, 但目前還有些無法解決的問題, 因此目前無法提供完整的文章索引功能, 而且文章內的表格也無法順利呈現, 希望能趕快解決這些問題, 讓網站能更完整, 在此之前, 只能麻煩各位多忍耐囉。

網際網路時代的預言家

勞倫斯˙米勒曾有本著作叫做「領導者的七次微笑」，書中將企業領導者劃分為七個階段，每個階段的領導者均有不同的特質。

在一個新興企業中，引領公司向前邁進的領導者叫做 "預言家(The Prophet)"，預言家的特質是擁有夢想，他們接受創新，積極突破傳統，能鼓舞員工的精神力量，促使公司向前邁進。

在現今網際網路時代的創業潮帶領下，有相當多的預言家興起，網際網路預言家就像是宗教的精神領袖，他們引領著一群信仰的跟隨者，他啟發跟隨者的觀念、培養跟隨者的遠見，進而激發跟隨者的熱情與創造力。

但是為何第一波的網路創業潮卻在最近的那斯達克考驗中挫敗？許多的預言家們失去了他們的信徒，進而失去了整個舞台。這是何原因呢？

這一點必須從預言家的特質去瞭解，沒錯！預言家是一群向傳統挑戰的人，他們不安定於現狀，他們為企業訂定了願景，但是他們卻容易沉浸自己的思想世界，不擅長將跟隨者組織成為正規軍，不屑於爭戰殺伐的商業世界，心中只專注於夢想。

但是在競爭激烈的現代商業環境中，除了求長期的發展之外，求短期的生存也是必備的要素，若只求未來的願景而不顧短期的收益，則"燒錢"的情況就成為必然的狀況，在資金無法持續投入時，公司營運的結束就是指日可待的。

在Yahoo.com 的例子中，創辦人都是典型的預言家，但是他們在企業中的角色卻成功地轉化為單純的精神領袖，他們將企業營運交付給專業的營運者來執行，這些專業的營運者絕非夢想家，而是那些信服於預言家的價值觀與遠見，但卻是經歷傳統產業磨練的目標導向執行者，擁有各式商業爭戰的經驗，一切的行為都是以成功為目標。

如此一來，不但可引領公司到達願景，而且能在短期的營運中，獲得持續成長必要的利潤。而且預言家們更可以致力於自己最專業的事物上，並有更多的學習及成長的空間，在商業爭戰中修鍊，進而變為更成熟的領導者，引領企業進入另一境界。

兵以利動

孫子兵法裡有云: 兵以詐立, 以利動

"兵以詐立" 這句話套在現代的商業戰爭中, 是指:

當我們要進攻某一塊市場的時候, 若市場中已經有了強大的競爭者,我們就必須採取特殊模式進入市場, 千萬不要大剌剌地, 毫無戒備如入無人之境般, 因為敵人已經將搏殺的目標鎖定在我們的身上了.
因此 我們進入市場時, 必須以掩人耳目的方式進入,例如聲東擊西啦, 或是攻擊敵人先天的弱點, 抑或是奪取敵人看不在眼裡的小型市場, 這都是我們獲得立足之地的要件. 記得 在不景氣的年代, 如果妳不是該市場的前三名, 生存的機會可就不高了.

而所謂的 "兵以利動" 有兩個解釋:

第一是指, 調動公司資源進佔某個市場前, 必須看清楚 , 該市場的利潤是否值得我們投資, 不要盲目地投入戰場, 結果才發現得不償失, 導致公司失血過多.

第二是指, 驅動同仁往前邁進, 最直接的方式 就是利益, 無論是業務同仁,後勤支援... 等團隊, 都需要有獎勵的制度, 適當的獎勵制度, 可以減低大量的管理資源, 也可以提昇營運的效能, 而管理者也需要有良好的獎勵制度, 我建議各部門主管的獎勵制度, 是採取以公司整體營運績效為評估標準, 來提撥獎金, 而非僅以該部門的績效, 尤其是生產單位, 更應該如此. 否則生產單位會逐漸地脫離公司營運方向而官僚化.

行銷戰爭遊戲

By Joy Huang 03/12/2002

<單一兵種的戰爭>

在中古世紀的歐洲, 戰爭的兵種是單純的, 可能是長槍步兵, 或是手持短劍盾牌的武士群, 再加上英姿煥發的騎士, 在當時的戰爭中, 你會看見英勇的將軍帶領著單一兵種, 征服歐洲大陸, 就像是早期的行銷人員, 使用著單一的行銷武器, 像是廣播電台廣告或是報紙廣告, 就開始從事大規模的行銷活動, 為著公司產品開疆闢土。

事實上由於競爭者還沒有行銷的概念, 也沒有運用適當的武器抵抗, 因此當時這種單純化行銷的投資報酬總是所向無敵, 就像是帶領著一群騎兵可以輕鬆擊敗正在休息而且手無寸鐵的民兵一般。

<強力武器的產生>

但是在戰爭史上, 發生了一些革命性的變化, 那就是更具殺傷力的武器陸續問世, 像是拿破崙引以為傲, 輕易征服歐洲的砲兵團, 或是隆美爾在沙漠中所向無敵的坦克部隊, 這些武器的問世, 不停地創造更大的殺傷力, 它們的破壞力遠高於傳統的刀劍, 以往的優勢騎兵部隊, 首次遇到砲兵猛烈的攻擊, 完全不知所措, 這時候軍事將領們才發現戰場的遊戲規則改變了, 新式武器的時代來臨了。

同樣的在行銷戰爭中, 散播性更廣泛, 更迅速的行銷武器 , 也是不停地推陳出新, 像是電視、網際網路, 它們的影響力和遠播的程度是傳統媒體難以比擬, 事實上也是目前最強悍的行銷武器之一。

使用電視媒體, 就像是指揮著一群坦克部隊般, 可以輕易地攻陷消費者的心, 可惜的是, 培植維護坦克軍團會耗費不少成本, 經濟實力不足的國家, 可是養不起的。

<交叉運用的時代>

隨著軍種的複雜化, 戰爭也相對的越難操控, 所有的軍種都有先天的缺陷, 也有它最擅長的作戰模式, 單兵拿著一把機槍, 再登陸搶灘時, 陣亡可說是輕而易舉, 沒兩三下, 就向天堂報到了, 可是同一個單兵, 轉化為叢林中的游擊隊, 你就無法輕忽他的殺傷力, 不信的話, 翻翻越戰的故事吧, 在武器簡單的北越游擊隊神出鬼沒的攻擊中, 犧牲了多少戰備優良的美軍?

因此, 善於運籌帷幄不同戰鬥武器的指揮官, 就相對地成為決勝的因素, 這些指揮官熟知各軍種的優缺點, 能視戰場的不同, 讓各種武器交叉支援或是輪流登場, 而能得到最終的勝利。

在行銷行為中, 這類的行銷指揮官也應時地出現了, 他們熟知各種行銷媒體的適用性及成本高低, 將所有的行銷工具, 靈活地整合在一起, 這就是整合行銷的濫觴, 從這個時期開始, 行銷只有一個原則, 就是 “變化”, 如果只會一昧模仿過去成功的行銷模式, 你將會發現, 行銷戰爭的投資報酬率越來越差, 而導致行銷預算的裁撤, 或是這個工作將會換人來做囉。

<一擊必殺技>

飛彈的角色, 就像是古時候日本的忍者軍團一般, 它們並不是在戰場強力襲擊所有的敵方單位, 沒有幾個國家能像美國一樣, 把飛彈當成沖天炮在放, 這類武器的正確用法是針對指揮官的所在地, 瞬間將敵方的指揮中心摧毀, 速度快, 又準確, 就像是直效行銷武器一般, 針對著準確的目標發射出致命的一擊, 擄獲消費者的心。

聽起來像是終極的行銷武器, 但是老天是公平的, 絕對沒有十全十美的事情, 這類行銷武器有兩大先天缺陷: 第一就是價位, 你應該不會期望飛彈的價位比機關槍便宜吧。 第二個問題就是到底我應該攻擊哪個點, 每顆飛彈的落點只有一個, 如果是炸在毫無人煙的沙漠中, 那可是血本無歸啊, 因此戰場的情報便日益重要了。

<情報戰的重要性>

想要打一場漂亮的勝仗, 除了要了解自己以外, 你還要了解敵方的部署、援軍、心裡狀態, 還有戰場的地形、天氣等。 如果事先不調查清楚, 基本上你已經輸了九成, 因為你根本沒有任何資訊可提供你制定戰略, 飛彈要瞄準哪裡? 主力軍團要朝哪裡進攻? 需要速戰速決還是按兵不動? 需要小規模試探還是全面開打? 在沒有情報的情況下, 完全只能靠直覺, 這就像是矇著眼睛被打一樣, 喪失了絕大部分的實力。

在行銷的戰場上, 情報更是不可或缺的部分, 但是往往有許多的主管, 認為自己在市場中已經是老資歷了, 什麼大風大浪沒見過, 因而忽略了蒐集情報的重要度, 試想一下, 如果你是中古世紀農莊社會的領主, 反正外界的變化不大, 自然可以用過去的經驗來面對敵人。

但是請注意一點: ‘現代人一年吸收的資訊, 超過中古時期人類一輩子的資訊量’, 在這個每天都有變化的戰場中, 若企業不重視情報, 你將能看見, 一個處於顛峰狀態的企業, 於兩三年內墜地的奇景。

戰場上的情報來源, 有來自於情報人員的深入敵後、同盟之間的交換訊息、衛星的偵查、戰場第一線的回報、投誠人員或當地居民的通知, 還有過往的戰爭經驗; 在行銷戰爭中, 這些手段可能是:

同業流言 <同盟之間的訊息交換>
各式媒體 <衛星的偵查>
業務回報 <戰場上第一線的回報>
商業間諜 <情報人員深入敵後>
特殊人脈 <投誠人員>
市場調查 <當地居民的通知>
資料庫分析<過往的戰爭經驗>

以上都是常見的情報來源喔。

<接下來呢>

行銷的戰場雖然並不像傳統的戰爭一樣血腥, 但是擊敗對手, 取得勝利的慾望, 卻是比真實的戰爭更強烈。這類型的戰爭會演變成如何? 會不會是場零和遊戲? 沒有人知道。

我只知道在行銷戰爭中, 如果不能善用知識, 求新求變, 失敗是必然的結局, 如果你有幸能參與這場戰爭, 恭喜你! 盡情享受決勝於千里之外的喜悅吧!