喬伊DM研究室

行銷資料庫自我體檢表

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Sun, 06 Apr 2008 04:19:00 +0000

許多人都號稱他們正在進行資料庫行銷，但要長期推動資料庫行銷，必須要有一個結構正確的行銷資料庫以及正確的操作模式。有了一個完整結構的行銷資料庫, 才能配合多變的行銷活動, 提供隨需變化的擴充性！方能夠提供完整的分析材料來進行資料分析或是Data Mining。

想要瞭解你的行銷資料庫設計的是否正確，請回答下列的問題，測驗看看你的行銷資料庫運作可否達到下列的功能，倘若發現超過多數的功能都沒法達到，那就得好好靜下心來，檢討資料庫運作該如何修改。

a. 型錄投遞退件的客戶不會再持續郵寄, 而且仍存於資料庫中。

b. 忠誠客戶若投遞退件, 能夠自動警示，並採取與一般退件不同的處理模式。

c. 可篩選出已收到了一年的型錄, 卻無回應的客戶。

d. 可分析某批相同來源客戶的屬性 (例如：來自於2005年透過米娜雜誌回應的客戶群)。

e. 自資料庫中, 挑出任何一人, 可查到他所有的交易、收過的型錄以及退換貨記錄。

f. 可篩選出購買A產品線的客群(例如:找出曾購買服裝的客戶)。

g. 可註明消費者不願意收到干擾, 未來新活動檔期, 該客戶將不再收到型錄。

h. 具有黑名單客戶(例如：競爭對手) 紀錄功能。

i. 可查詢客戶等級變化狀態及移動狀態 (例如：查出哪些客戶是今年自C級客戶躍升為A級客戶 )。

j. 可計算前年進入資料庫客戶的平均回應率。

k. 可追蹤某檔期促銷活動參與者的後續消費行為。

l. 可依照下列條件篩選客戶名單: 客戶性別、地區別、年齡層、訂購次數、總購買金額、曾購買產品線、客戶來源並剔除已退件及黑名單客戶。

m. 資料庫中, 若有兩筆基本資料屬於同一人, 能將其合併, 且不會流失分別的交易資料。

郵購操作的明面與暗面

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Sun, 06 Apr 2008 03:00:00 +0000

我經常會跟同事說, 郵購操作有明與暗兩面,
拿中國功夫來舉例, 所謂的明面就是武功招式, 而暗面就是內功。

武功招式可以模仿, 像是電影明星只要短時間的練習,
便可以打出一套虎虎生風的拳路, 外行人看起來, 還頗像一回事。

但是內功卻需要跨寒越暑的長期鍛鍊, 不斷地夯實自我能力,
在實戰中, 與對手交手時, 瞬間便可克敵致勝,
這便是所謂的「行家一出手, 便知有沒有」。

在郵購業界, 只要你開始發刊, 有很多的信息便會洩露出去,
很多追隨者, 便可以順著你的腳步跟上來,
就像是爬一座無人攀登過的山, 你背著重裝備,
四處開拓及尋找最佳路線, 耗費的相當大量的時間與精力,
而其他的登山者, 僅僅需要追隨著你走過的路,
便可以短時間內追上你。

這些他人可以觀察並追隨的部分, 就是郵購的明面;
而那些不外顯, 有著競爭者無法抄襲的特性,
則是郵購的暗面。

在這邊, 我條列了一些郵購的明暗面, 讓大家參考,
各位也可以看看, 自己是否在可被輕易追上的明面,
投入過多的精力：

郵購明面

型錄設計風格
型錄頁數
印刷物尺寸大小
主力促銷商品
促銷活動方式
每本型錄產品數
所銷售的產品線
產品價位
整體的價位帶
產品訂購方式
物流覆蓋範圍
收款方式
鑑賞期天數
分期付款期數

郵購暗面

型錄發刊數量
目標客戶群體
型錄發刊成本
發行地區及投遞成本
訂單處理成本
訂單回應率
產品毛利
產品品質
物流成本
金流成本
管理成本
人事管銷成本
退換貨比率

一頁到底應該放多少商品?

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Thu, 08 Nov 2007 06:58:00 +0000

前兩天, 有個客戶提出他對郵購型錄設計的需求,
他抱怨現今的型錄商品數量太多, 顯不出質感,
希望能製作類似航空公司機上免稅品手冊般的郵購型錄,
每頁只放兩三個商品, 無須太多文字,
只要靠著精美圖片, 顯示商品的質感, 來吸引消費者購買。

其實有類似想法的客戶, 並不在少數,
許多型錄的經營者, 都想藉著提供高質感的商品型錄,
創造商品的價值感, 以獲得高利潤的回報。

但是針對這種想法, 我會提出幾個問題, 讓業主思考:

1. 每頁型錄的成本, 到底是多少?

2. 每頁型錄上的商品利潤, 可否支撐型錄成本

飛機上的免稅品購物型錄, 成本主要是設計印刷,
印刷的份數並不會太多, 也沒有龐大的郵資成本,
因此較少的營業規模, 便能負擔行銷成本。

若是銀行大規模的寄發郵購型錄,
郵購商需要負擔的成本除了印刷、
設計、貼標、投遞...等行銷成本外,
再加上信用卡手續費及運費等變動成本,
最後還有固定的人事管銷費用需要攤提,
如此一來, 對於每頁銷售利潤就有很高的要求。

用實體店面的例子來說, 大家都喜歡高級裝潢的旗艦店,
但是高級裝潢的背後, 是需要高資本投入的,
而我們銷售的利潤是否可以支付這些裝修費用呢?

如果不行, 那就是贏了面子、失了裡子。
我想以各位讀者的聰明, 應該會知道怎麼選擇才是正道。

新增文章分類連結功能

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Sat, 06 Oct 2007 14:35:00 +0000

由於文章數量已經太多了,
為了讓大家比較容易找到自己想要的內容,
所以我在標頭加上文章分類連結,
將文章分為 6 類: 　

1. 資料庫行銷基本概念
2. B2C與郵購
3. 資料庫分析技術
4. 網際網路行銷
5. 客戶關係管理
6. 其它相關文章　

希望各位能喜歡這個新功能。

大陸的郵購型錄公司簡介

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Wed, 12 Sep 2007 03:24:00 +0000

上週完成兩本郵購型錄的製作, 部門成員都累壞了,
總加班時間已經超過200小時, 但是看到印刷出來的成品,
一切的疲憊都拋到腦後, 大家的內心都充滿了成就感。

在這兒, 順便介紹一下大陸的郵購型錄,
常見的郵購型錄分為兩個類型：

第一種是類似台灣東森購物的厚本16開本型錄, 頁數通常是超過
百頁, 產品也是超過千項。有資格採用這種型錄的公司, 必然是
擁有豐富的產品、足夠的利潤率以及高重複購買率, 否則利潤
將無法負擔高昂的發刊成本, 而且商品也填不滿版面。

另一類是銀行常用的薄本型錄, 32頁16開本或是52頁A5開本。
主要是因應著100克的郵資重量限制, 所以因應而生此類型的型錄。

在大陸前三名的郵購公司為：神州數碼、紅孩子郵購及麥考林郵購。

其中神州數碼是現今在大陸與最多銀行推行信用卡分期郵購的公司,
以信用卡成長的趨勢來看, 一年帳單夾寄的發行量, 約為1億份,
這個令人咋舌的數量的確是其他郵購公司難與比較,
再輔以中國最大IT商品配銷商的實力,
神州數碼的確佔據了大陸郵購市場理想的戰略制高點。

紅孩子郵購是以嬰童用品起家, 商品線延伸至生活用品與健康食品,
目前型錄為厚本16開本,他們採用了郵購公司罕見的多分公司制,
在全國設立11家分公司, 負責各地區的物流與客戶服務,
強調快速物流與在地服務, 也讓該公司的成長效率突飛猛進。

麥考林是是中國第一家獲得政府批准的從事郵購業務的三資企業，
也是目前實際投入資金最大的郵購公司。
商品主力為女性流行服飾與生活用品、健康美麗產品,
低價策略是該公司一貫的定位, 目前該公司也跨足實體店面,
該公司目前發佈的發刊數字為每月200萬份。
刊物的大小為52頁16開本。

這三家公司, 很明顯地都在2004起, 進入高速成長期,
每年都繳出三倍成長的成績單,
2006財務年度的營業額都達到三億人民幣,
這與中國經濟的成長曲線有著絕對的關係,
也與信用卡普及有著密不可分的關連。

在中國經濟持續高成長的支持下, 郵購產業持續蓬勃, 將是可預期的。

大市場的郵購事業

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Tue, 17 Jul 2007 16:07:00 +0000

喬伊的朋友都知道我非常執迷於直效行銷，自從進入這個產業後，我大量學習相關的知識，從電腦系統開始，一直到數據分析、商品選擇、型錄製作、訂單流程、物流倉儲直到客戶服務，每一個細節都實際參與。

但是在台灣，這個產業始終都有成長的瓶頸，最重要的原因是因為郵購是適用於大市場的營運模式，大市場擁有廣大的地理區隔性及眾多人口產生的各式利基市場，實體通路無法滿足所有消費者的需求，因此便能透過直效行銷彌補市場的需求，而這些利基市場加總在一起，能創造出令人訝異的市場規模。

另外一點就是，直效行銷可以透過數據分析，得到營運的指導，但是事實上，投資在數據分析的成本是很高昂的，大多業者都知道應該要分析數據，但是都因為投資效益不高，才放棄了這個部分。

例如透過數據分析，你找到了你的客戶群中會購買A商品的1%消費者，但是你的總客戶數只有5萬人，那就表示僅有500個潛在消費者，假設每銷售出一個商品，可以獲得500元的利潤，也就表示你最多只能賺取25萬元的毛利，但若是在大型市場中，你可能擁有100萬客戶群，潛在客戶就會達到1萬人，從同一個產品中，便能獲取500萬的利潤，兩者相差極大，數據分析的投資效益，馬上能夠呈現。

喬伊在2006年末，投入了大陸市場的郵購產業，很多朋友問我，為何要離鄉背井到北京工作，我的回答很簡單，因為學習了一身的屠龍術，自然要找到發揮的場所，大陸擁有大市場的優勢，雖然市場規則還未建立，但卻充滿機會，過去在台灣一個月的達到四千萬的營業額已經覺得不錯，但在這邊簡簡單單就可以超過四倍，而且還有可預期的高成長，這正是最吸引我的主要因素。

目前喬伊帶領著一群充滿熱情的年輕員工，從事著資料庫行銷的工作，雖然經常性地超時工作，但是大家激情不減，成員們常說：我們的工作就是「運籌帷幄，決勝千里」，我想這句話也是這個產業最佳的寫照吧。

郵購事業的關鍵成功因素

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Mon, 16 Jul 2007 15:05:00 +0000

從事郵購這麼多年以來, 我一直強調這類事業是一個需要所有部門整合且緊密配合的產業, 包含商品開發、媒體設計、賣點包裝、文案攝影、訂單處理、物流倉儲、客戶服務、客戶資料庫、電腦系統、新客戶引進、退換貨處理、收款退款…等各不同功能的單位協力運作。

但是在這麼多的功能中，到底哪些功能是影響郵購業務成敗的最關鍵因素呢?

以喬伊多年的經驗，我認為最重要的因素有下列兩點：

1. 提供合適的商品

2. 掌握正確的客戶群

也就是說你的商品必須有足夠的利潤、良好的市場性、方便儲存與運送、合乎當地的法律，最重要的是：你的商品能滿足你客戶的需求，而且客戶群能為你創造足夠的利潤來支撐你公司的營運。

很多朋友會認為上面的描述，只是一般商業的原則，並沒啥了不起的。但是直效行銷業者最常犯的錯誤也就在這兩點上，在這裡我舉一個常見的例子給各位參考：

某專業的3C商品電子商務網站，銷售筆記型電腦、數位相機、MP3…等商品，他們的價位比3C賣場略低，因此他們創造了大量營業額，外界也認為他們是成功的電子商務網站。

但是該網站卻面臨著一個更大的危機，因為客戶購買了電腦或數位相機等商品後，短時間不會再購買類似的商品，該公司必須找尋到更多的人潮，更多近期未曾購買3C商品的潛在客戶，才能保持往日的營運績效。

因此他們必須花費更大量的行銷預算，去網羅一批又一批他們所不了解的陌生客群，期望這些人能夠在站內購物，長此久往，市場預算的開銷進入近乎失控的狀態。

這也是為何PChome等網站，除了3C商品外，會銷售服飾、精品、化妝保養品…等其它「高重複銷售比例」的產品線的原因。

但這時就會牽扯到客戶對公司的定位認知問題，若客戶認為我們就只是一家3C商品銷售網站，會向我們購買非3C商品的客戶數，將遠低於我們的預估，如此一來，營運所需的利潤將無法被補充，公司將進入負循環的營業狀態。

所以在這邊，喬伊還是要跟各位強調，郵購事業的客戶群，不可能無窮盡地補充，營運者必須將能重複消費的顧客放在第一位，提供給他們能長期消費的商品，若只想到短期利益最大化，遲早會面臨失控的局面。

菲利普‧科特勒的演講

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Mon, 23 Oct 2006 05:41:00 +0000

上週五晚上, 上海新聞晚報邀請我到香格里拉飯店, 參加菲利普‧科特勒的演講及晚宴, 科特勒是世界知名的行銷大師, 我對他已經仰慕許久, 這次他到中國進行巡迴演講, 居然有機會與大師近距離接觸, 讓我非常的開心。

不過這次的演講, 由於是新聞晚報主辦, 所以講題並沒有事先告知, 我也不停地揣測科特勒大師會介紹哪些震撼性的議題, 事先也做好學習新知的準備。

直到演講開始, 看到投影機打出的標題文字, 著實讓我嚇了一跳.

原來大師今天要分享的主題是"Direct marketing", 這個我熟得不能再熟的字眼, 讓我又驚又喜, 原來自己的所學, 還是蠻先進的嘛! 能讓大師巡迴各地把它也當作重要的行銷模式介紹給大家。

讓我覺得可惜的是, 整場演講與來賓互動只是淺淺地環繞著Direct marketing的概念, 猜想是大師考慮到現場聽眾對Direct marketing 不甚瞭解的緣故, 希望下次能有機會聆聽科特勒大師對Direct marketing 更深入精闢的論點。

龍璽廣告獎首次直效廣告獎

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Sun, 21 May 2006 19:25:00 +0000

龍璽環球華文廣告獎是跨越中國大陸、台灣、香港、新加坡、馬來西亞與北美各地華文廣告的競賽獎座

今年(2006)首度引進了直效廣告獎, 主題為「無所不在，無所不能」

引入直效廣告獎, 代表了直效廣告在現今廣告界的成長趨勢, 也強調了此類廣告與其它類廣告的差異性

今年的直效廣告獎, 類別包含七類：

1. 平面郵件(Direct mail flat)
單一平面直效行銷郵件, 包含普通郵件、邀請函、地址變更通知...等普通形式

2. 立體郵件(Direct mail Dimentional)
立體的直效行銷郵件，設計當中有3D元素或或自郵件中彈出物體等設計形式

3. 直接回覆-平面(Direct response - print)
雜誌報紙廣告或戶外看板，包含直接回覆的元素

4. 直接回覆-電視(Direct response - TV)
包含直接回覆元素的電視廣告

5. 直接回覆-廣播(Direct response – Raido)
包含直接回覆元素的廣播廣告

6. 直接回覆-其它(Direct response – others)
除上列以上的媒體廣告, 但須包含直接回覆元素

7. 整合系列廣告(Integrated campaign)
結合上列兩種以上的直效媒體廣告

直接回覆元素例如：電話、優惠卷、電子郵件、網站連結、手機簡訊...等

有興趣的讀者，可以參考龍璽官方網站：http://www.longxiawards.org/

新世代IMC策略規劃實戰班

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Thu, 18 May 2006 22:37:00 +0000

台灣頂尖的廣告人之一, 黃志靖又來上海囉, 這次他講的課程是IMC策略規劃與實戰, 有興趣的朋友可以去聽聽他的演講

日期: 6月15-16日，2006 上海

報名電話: 8621-64737718

課程介紹:

越來越多的品牌發現一個趨勢，除了廣告他們還得做一些以前從沒做過的其他投資，如發掘新形態的媒體接觸點，找到分眾行為且區隔生活形態，建立小眾中的主流。因為他們知道擴大品牌影響力及廣度深度，絕對不是單靠廣告就能成就。但是在網路資訊氾濫，新興媒體帶來的過多訊號傳送的挑戰下，如何形成主題，找到連接，累積印象，作正確有效的評估整理與預算分配？

本課程特邀來自臺灣的知名資深廣告人，也是多個知名獲獎IMC全案策劃人的黃志靖先生，帶領大家通過案例分享，實際演練和探討，學習IMC創新觀點，掌握新世代IMC的精髓。

課程目的

掌握新世代行銷和品牌經營趨勢
學習IMC核心思維
學習IMC工具與應用方法
透過討論與演練啟發IMC創新思維

課程內容

1. 他們都不看報紙了/媒體選擇的再思
2. 每個25歲消費者都不一樣/生活深度描述
3. 整合性與獨特性/ IMC VS LHD
4. 訊號管理/什麼才算是有效的溝通
5. 提供有價資訊的重要/超越廣告的期待
6. 娛樂行銷與置入行銷的差異
7. 如何找到EyeBall 創造話題
8. 為何成功為何失敗/評估法則
9. 交叉/刪除/隨機/實驗

忙碌告一段落

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Fri, 12 May 2006 13:18:00 +0000

終於鬆一口氣

前兩週

喬伊忙著轉換工作跑道

準備資料以及面試

有些很有趣的經歷

改天寫出來給大家分享

例如: 30小時曼谷面試之旅

感謝這段時間各位朋友的關心

^^

ps. 喬伊的新東家是香港崇光百貨SOGO

忙碌的日子

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Fri, 28 Apr 2006 09:42:00 +0000

這兩週喬伊會非常忙碌, 沒太多時間更新 Blog,

因為最近我正在轉換工作跑道,

得花大量時間準備資料,

還得飛來飛去地到各地面談,

時間變的很不夠用

等這段時間過後, 我會馬上回復Blog的更新頻率

請各位讀者見諒 ^^

簡單才有力量

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Fri, 21 Apr 2006 07:17:00 +0000

喬伊在4月15日參加了在上海舉行的精準行銷研討會, 主講人杜雷頓.勃德(Drayton Bird)以淺顯的方式, 介紹了直效行銷的操作模式與重點。

當天最能吸引喬伊的部分, 就是主講人親身案例的介紹與經驗分享, 杜雷頓從事直效行銷廣告已經有數十年, 算得上業界的老前輩, 因此喬伊很努力地吸收他的經驗, 杜雷頓說他發現了一個令人訝異的結論, 那就是設計簡單的廣告, 往往能得到最大的回應。

他舉出相當多的操作實例, 同樣的行銷活動, 以三種不同的方式來設計直效回應廣告, 回應率最好的廣告總是最簡單的那一組設計, 而且這些設計往往都像是傳統的信函, 一點都不像廣告。

另外一點, 讓喬伊印象深刻的就是, 如果不經過測試, 純粹靠經驗判斷, 就決定廣告設計的內容, 往往會造成決策錯誤。

杜雷頓讓在場的聽眾看過三組不同的廣告設計, 讓大家預測在這些不同的廣告中, 何組是回應最好的廣告, 結果是超過8成的人都預測錯誤, 各位要知道, 在場的人都是行銷企畫相關的主管, 他們應該是最能瞭解市場的人, 卻無法憑經驗猜出正確答案, 所以喬伊勸大家還是使用最保險的方法--測試。有測試才有數據, 有數據支持方能避免風險。

雖然六小時的時間, 杜雷頓與大家分享了許多相關經驗, 但是喬伊事後總結, 最重要的經驗有兩點：

1. 測試, 盡可能地測試, 能讓你得到最好的回應
2. 瞭解客戶的感受, 設身處地的簡單設計會給人信任感, 達到高回應的效果

這兩點相信常看本站文章的朋友, 一定很熟悉, 因為喬伊也常常強調, 呵呵, 我不是暗示自己跟大師一樣等級啦, 而是這兩點的確是直效行銷的核心, 想從事這行業的人, 一定得銘記在心。

傳統電話行銷遭遇的問題

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Fri, 21 Apr 2006 07:00:00 +0000

在傳統的電話行銷管理及運作上，並沒有引進電腦科技，所以無論是主管對電話中心的管理或是電話專員的實際銷售上遭遇以下尚待突破的問題：

1. 傳統電話行銷中心效率不彰

根據美國電話行銷協會所做的一個調查顯示，在傳統人工撥號的電話中心工作一個電話專員高達57%的工作時間是在進行無效的電話聯絡(如忙線中、無人接聽)、另外20%的工作時間是浪費在撥電話、等候電話回應以及整理資料上，只有23%的時間是花在與客戶對談及銷售上。從數據上可以瞭解電話專員有77%的時間是完全沒有生產力。

2. 無法有效率管理電話中心

傳統電話中心的管理均是現場管理(On Site Management)，一但主管離開電話中心便無法實際瞭解電話中心運作的情形，所以主管必須利用大部分的時間進行例行的監督工作，以維持電話中心正常運作；另外由於缺乏管理工具，主管也必須花費很多時間在整理書面的報表統計上，而以上的例行公事均造成主管人員沒有時間在促進最重要的專案銷售管理。

3. 主管無法有效掌握電話專員及專案的執行的績效

電話行銷中績效的衡量標準，最重要的就是電話專員撥出幾通電話給目標消費者進行銷售，由於缺乏有效控管工具，電話中心主管無法實際有效管理電話專員的生產力，而這也是影響專案成效的最大因素。

4. 部門間低效率的溝通

在傳統的電話行銷，企劃人員必須花很長的一段時間來訓練電話行銷專員，讓他們了解專案的內容包括產品特性及銷售話術(Q&A)。如果企劃人員與電話專員分屬不同的部門或不同的工作地點，雙方的溝通將因時間及空間的因素而更沒有效率，這也導致行銷專案成效的大打折扣。同樣的情形有會發生在電話專員與銷售代表及運送後勤人員之間，例如客戶要求銷售代表拜訪時專員如何訊息正確且迅速地傳達給銷售代表，傳統的作法是利用書面的轉知單，不僅時間上沒有效率，主管更是無法確定後續追蹤動作是否有確實執行。

5. 電話中心資源及功能整合的衝突

一般企業為了降低成本及發揮話務中心的邊際效益，會把In-bound 與Out-bound的功能放在一起集中管理，但如何有效的分配電話線及人力資源，傳統作法是全靠電話中心主管的個人經驗，所以常導致 In-bound 與 Out-bound資源分配的衝突，不僅In-bound的服務品質引起抱怨、Out-bound也無法達到銷售目標。

常用營運指標

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Fri, 21 Apr 2006 05:08:00 +0000

在直效行銷的經營當中, 我們會計算出許多營運指標
觀察數值的變化, 來瞭解營運狀況,
所有的行銷決策都有數據的支持,
因此直效行銷也成為最合乎科學的行銷模式

下面是喬伊常用的營運指標, 提供給各位參考：

類別：

以行銷活動分析
以刊登媒體分析
以刊登版面大小分析
以地區分析
以訂單回應管道分析
以訂單金額分析
以付款方式分析
以客戶來源分析
以新舊客戶分析
以20/80客戶分析
以FRM客層分析
以產品類別分析
以產品價格帶分析

數值指標

發放份數
預估回應率
預估營業額
行銷活動成本
損益平衡點
回應客戶數
回應訂單數
平均訂單金額
平均訂單件數
回應時間分佈狀況
訂單金額分佈狀況
最高訂單金額
最低訂單金額
退貨件數
退貨訂單數
退貨金額
退貨客戶數
終身貢獻額 life time value
新客戶獲取成本
客戶流失分佈

比稿致勝秘笈大公開

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Thu, 20 Apr 2006 07:56:00 +0000

究竟什麼樣的提案才能打動客戶？什麼樣的策略才能在眾多的競爭對手中脫穎而出？

即使在景氣下滑、作業條件緊縮、利潤降低、削價競爭的廣告環境下，台灣陽獅廣告仍然在過去半年內比稿贏得三個新台幣五千萬以上的大客戶。他們是如何辦到的？

2006/04/21 上海傳天下週末講座特別邀請了台灣陽獅廣告現任事業總監，廣告界人稱“比稿常勝軍“的黃志靖先生，和大家分享多年來比稿制勝的心得與秘訣。

講座期間，黃志靖先生將圍繞“比稿制勝秘笈”主題做精彩的演講，和參與者分享：

• 成功贏得比稿應有的心態
• 大比稿的策略與成功經驗
• 比稿成功的心得

報名電話：(86 21) 6445 5875
講座時間：2006年4月21日15：00-17：30
貴賓票： 200元/人
適合對象：廣告媒體公司業務部，事業發展部，客戶服務部，創意部人員

黃志靖先生簡介
2001獲得百帝集團年度Young Lion Award 卓越貢獻獎
多次獲得台灣自由4A/時報金像獎/亞太廣告獎
比稿獲勝客戶包括：
• 中華電信HiNet
• Seednet
• 三菱汽車Mitsubishi Savrin / Grunder， Kirin Beer
• Chrysler Group...等
為台灣多個知名得獎行銷廣告案例全案策劃人
現任台灣陽獅廣告公司事業總監
曾任台灣百帝廣告副總經理/品牌傳播總監

郵購公司結構關連圖

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Fri, 14 Apr 2006 07:47:00 +0000

點下面的圖會放大

新台幣一萬元創業

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Mon, 10 Apr 2006 03:21:00 +0000

每次喬伊遇到想創業或是想要開發公司第二銷售管道的朋友, 總是建議對方嘗試直效行銷。

因為喬伊實在是太瞭解直效行銷了, 深知它是最無痛又可永續經營的創業法, 但是很多朋友卻因為對直效行銷不了解, 而感到懷疑。

因為在他們的認知中, 直效行銷不是雄霸電視頻道的東森購物, 就是鋪天蓋地發行的郵購型錄, 跟那些廠商比起來, 自家的資金根本就無法比擬。

遇到這個狀況, 喬伊的答案一律就是：「直效行銷是可以從小做起的, 資金的多寡並不是問題」。

不過最常聽到的回答就是：「你說的倒容易, 你來試試看小資本怎麼創業？」

為了證實這個理論, 從今年三月一日起, 喬伊開始了一個實驗, 叫做「新台幣一萬元創業」

在這個新事業體中, 喬伊只利用直效行銷的手段來營運, 並將投入的資金限制在一萬元台幣內。

目的就是讓大家瞭解直效行銷的操作, 資金無論大小都可以找到合適的運作方法。

營業第一天, 我們僅僅在拍賣網站刊登商品

第一週結束時, 我們擁有了自己的商品行銷部落格, 並發送了第一封電子報。

在前15天的營運時間內, 我們的創業實驗已經達到損益平衡,

一個月之後, 所有的營運機制全都已經上線, 包含進銷存控管機制, 並擁有了一小群常客及願意協助推廣的客群, 各方的訂單也陸續進來。

一個月的實驗, 喬伊證實了小資金利用直效行銷創業的可行性, 也幫自己開創了另一個收入的來源。

各位讀者, 只要你擁有合適的商品, 不妨考慮運用直效行銷的手法來開創新事業, 或許會有意想不到的成績喔！

四月份台北CRM研討會

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Thu, 06 Apr 2006 08:13:00 +0000

主辦單位：IIC 康佛倫斯
時間：4月11-13日 (2天研討會及1天Workshop)
地點：台北六福皇宮永和殿

詳細課程內容 www.iicconferences.com/et200604.htm

研討會講師名單：
台灣優利系統金融事業資訊服務處副總經理洪廣禮
德碩管理顧問公司協理陳義杰
台北富邦銀行系統開發二部協理鄒國昌
遠傳電信協理俞錦國
雅虎國際資訊直效行銷經理盧傳熙
國泰人壽資訊服務中心專案經理林佩靜
建華金控策略企劃處資深協理高仁鴻
特力和樂資訊部經理高大偉
寶來金融集團經紀事業處全球理財服務中心副理黃文達
新加坡商點金網科技台灣區總經理王心怡
美商百特醫療產品腎臟醫療產品事業部資深行銷經理金婉琳
威寶電信行銷暨客服事業部行銷策略規劃處經理鄭環冠

WorkShop 講師：
銘傳大學資料庫與資料探勘實驗室召集人/銘傳大學資訊工程學系副教授李御璽博士

捕捉直感族的郵購業者

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Mon, 03 Apr 2006 06:51:00 +0000

2005年九月號的cheers雜誌，提到「直感族」這個名詞。

這個族群消費觀念重視價值超過價格, , 憑藉著購物時的感覺來決定是否交易, 對他們來說「性能價格比」不再是重點。

你可以問問身邊買 ipod的朋友, 他們認為iPod與其它mp3播放器在功能上有什麼差異？我想絕大多數的人, 並不清楚這些產品間的差異性, 但是他們卻決定以較高的價位購買iPod產品。

Life Style 對直感族來說, 是很重要的課題, 他們認為能夠以與眾不同的方式過生活, 就有高人一等的感覺。

由於他們對於價格的敏銳度低, 能為企業帶來大量的利潤, 因此廠商們特別關注此一族群, 但是企業主也發現這個族群的人有點難捉摸, 現在的購買不代表未來會購買, 客戶忠誠度極難掌控。

由於直感族的購物忠誠度不高, 因此對於製造廠商來說, 追蹤直感族的喜好並生產相關商品, 是成本過高的危險行為, 但是對於身為中間商的郵購業者來說, 反倒是一個絕佳的商機。

因為郵購業者本來就習慣於引進市場潛力商品, 而且擅長操作利基市場, 只要稍微調整一下產品走向, 就能夠吸引直感族的消費, 更重要的一點是這個目標族群由於年齡較輕, 很容易接受郵購或電子商務行為, 因此訂單回應率也比其它族群來的高。

對於想要捕捉直感族的郵購廠商來說, 「靈敏的市場感」與「提供 life style 建議」, 是兩大主要利器, 提供能讓生活驚喜的新奇的商品, 讓消費者在購買時, 可以掌握自己想要的 life style。

對於已經在操作直感族行銷活動的郵購商, 喬伊要請各位特別注意的是「快進快拋」原則, 要時刻注意商品的庫存量, 一旦商品銷售趨緩, 馬上要有警訊, 進貨得更小心, 必要時, 得快速出清, 以避免庫存造成災難。

好書推薦 - 企業造雨人

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Wed, 29 Mar 2006 08:49:00 +0000

美國印地安人對造雨人特別尊崇. 造雨人運用神奇的力量, 使甘霖普降, 滋養萬物, 缺乏雨水人民將被迫遷徙, 導致族群的滅亡。

本書中, 企業造雨人指的是能替他的機構帶進新顧客、創造新生意的少數成員, 如果缺乏企業造雨人, 企業就會衰亡。最高竿的造雨人, 也是每一行業中, 公司以最高薪雇請的員工。

這本書所提供的忠告比較偏向業務方面, 但如果你的工作會接觸到顧客, 或是要領導接觸顧客的團隊, 透過本書的建議將會使你更有效率。如果你在企業中想當個舉足輕重的造雨人, 建議你閱讀本書, 它將讓你達到目標。

雖然這是一本很早以前時報出版的書, 但是喬伊非常喜歡, 所以推薦給大家, 有興趣的人可以去買來看。

ISBN: 957-13-32380
時報出版　
作者：傑佛瑞‧福克斯
譯者：劉永毅

讀者優惠 - 亞洲精準行銷論壇

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Mon, 27 Mar 2006 10:05:00 +0000

由於喬伊跟主辦單位的協商, 特地為各位爭取了超低優惠

原價人民幣4380元, 本站的讀者只要2490元

如果你有興趣參與此場研討會, 可以來信(easydm@hotmail.com) 向喬伊報名

2006年亞洲精準行銷論壇

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Thu, 23 Mar 2006 17:04:00 +0000

此次論壇是2006年中國最大的直效行銷論壇，獲得了亞洲近10個國家和地區直效行銷協會的支援，堪稱2006年中國行銷經理人的盛典，論壇規模將達到250人，確保您獲得無窮的人脈商機

論壇主題：快速增加客戶和利潤之88種捷徑

時間地點：2006年4月15日，萬豪虹橋大酒店，上海，中國

論壇語言： 英文(現場中文同步翻譯)

演講者介紹：

杜雷頓.勃德(Drayton Bird)曾任職奧美直效行銷副主席、創意董事和集團董事會成員。

杜雷頓.勃德(Drayton)曾在五大全球頂尖直效行銷集團工作，創立四大直效行銷機構，現在擔任四個世界一流的直效行銷機構主席，並協助奧美直效行銷成為全球最大的直效行銷機構，他的客戶無不赫赫有名，包含：賓士汽車、豐田、福特、美國運通、VISA信用卡、IBM、惠普、全錄、微軟、飛利浦、讀者文摘、Price Waterhouse、英國電信…等。

他的三部著作被翻譯成12種語言全球暢銷。他的經典著作Commonsense Direct Marketing《直效行銷術》著於1982年，多年來一直雄踞直效行銷類最佳暢銷書榜首位置，一舉奠定了其直效行銷界重要的位置。

奧美廣告公司創始人大衛‧奧格威曾讚譽他說：「我可以毫不誇張的說，他在直效行銷領域全球第一。他的經典著作字字皆金玉良言，他的演講不僅知識性強，而且詼諧幽默。」

Direct Response雜誌如是評價：「他對直效行銷領域的巨大影響不可能被世界其他任何一個人所超越和取代。」

論壇主題

如何通過最簡單直接的方式規劃直效行銷戰略
直效行銷人士最常犯的錯誤
如何擬定直效行銷預算？
直效行銷如何應用於品牌建立？
如何整合您的產品和服務, 並建立差異化競爭優勢
如何揣摩目標客戶的心態, 理解促使客戶購買的主因
如何使您的促銷資訊威力無窮
資料庫的重要性
什麼是能夠刺激目標客戶回饋的設計和排版
如何撰寫讓讀者主動閱讀，並迫不及待的回應的文案
在平面媒體、電子商務、DM和廣播屢次成功的直效行銷技巧
您的促銷資訊遺漏了什麼
直效行銷為什麼在金融領域總是發揮神奇作用
獲得額外生意的最佳捷徑
B2B直效行銷必須調整的行銷重點
每日應用的成功直效行銷檢查清單
如何獲得最佳創意？優惠獎勵如何發揮作用？
哪種形式的優惠效果最佳？
信封表面和裏面應該放什麼樣的DM元素
DM最佳的置放方式
最佳的廣告文案應該多長
一份DM裏應該有多少內容
何種e-mail效果最好
電視直效回應廣告如何起作用？
人們通常注意平面直效廣告的哪一部分
如何說服您的客戶
如何寫一封成功的產品推銷信函
成功電話行銷的秘訣是什麼？
如何高效管理您的電話行銷中心？
一個直效行銷人應具備的素質是什麼
如何管理您的直效行銷團隊

費用及報名方式：

人民幣4380元(包括一天大師演講、精美午餐、休閒茶點、專業會刊、與大師合影留念、精美證書)

現在就聯繫我們！本次論壇人數限制在250人，席位有限，請儘快報名預訂您的席位

請填寫下列報名表，發郵件至 easydm@hotmail.com，我們將在8工作小時內回覆
姓名:
公司:
職位
電話:
傳真:
電郵:
費用:人民幣4380元

郵購專業人才

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Thu, 23 Mar 2006 07:07:00 +0000

在郵購業務開始的時間點, 找到合適的郵購專業人才, 將為你省下不少的成本。

對於郵購業務不熟悉也不瞭解, 純粹靠自行摸索, 便開始從事郵購, 這樣的公司經常會重蹈前人失敗的覆轍, 不但白繳了許多學費, 又浪費了許多時間, 導致初期得不到令人滿意的投資報酬。

尤其是大規模的郵購業務, 聘請專業的經理人或是顧問, 絕對是必要的投資, 有人可能會覺得這筆投資太貴, 但試想, 若每月寄出20萬份型錄, 每份郵購型錄的成本是8元, 一次就要花費160萬元成本, 若該次行銷活動失敗, 加上產品庫存與人事成本, 起碼會損失200萬元, 相對於這個數字, 專業經理人的薪資或是顧問費用, 就微不足道了。

很多企業想要利用郵購或電子商務開創新的銷售通路, 便成立了直效行銷部門, 但主管人員卻缺乏對於郵購的熱誠及專業, 往往營運三個月至半年後, 即因營運效果不彰而草草結束該項業務, 這樣的結果對公司的影響, 不只是金錢的損失, 更是企業形象的傷害。

因此在郵購業務開始之初, 建議你找個合適的專業郵購顧問提供正確的指導, 為公司建立穩固的基礎, 避免投資的浪費, 為你自己開創成功的郵購事業。

嘗試與測試

noreply@blogger.com (Joy Huang) — Tue, 21 Mar 2006 06:31:00 +0000

之前的文章提到, 小資金也能夠開始直效行銷, 但很多新進業者卻因得不到預期的回應而放棄。

事實上, 低回應率在新進業者中極為常見, 並不需要太過悲觀。

直效行銷的營運其實就是"Try & Test 嘗試與測試", 新商品或新廣告推出之後, 持續觀察回應, 並依回應調整商品、顧客、媒體與優惠，真正的操作其實是在取得市場反應之後才開始, 重複地嘗試與測試, 必然可以提高訂單率及增加顧客數。

當然, 直效行銷營運跟一般店面營運也有不同之處, 建議新手多注意以下幾點:

1. 信任與互動

直效行銷與客人之間, 並非面對面的互動, 商品也不是觸手可及, 若客人對我們沒有信任感, 是很難讓他們掏出鈔票的, 因此建立消費者與我們之間的信任關係, 就是營運成功最重要的基礎。

2. 銷售人員

我們的銷售人員就是我們的型錄或廣告文案, 它們相當於店員的角色, 必須充分發揮圖文解說的優點, 讓消費者清楚地瞭解商品, 並且鼓動他們立即購買。

3. 客戶來源

店鋪的客人通常是流動的不特定對象, 而直效行銷卻可以鎖定某些特定族群下手, 所以挑選商品與行銷活動設計, 也必須符合目標客戶群的喜好。