有个性的数据库

ABC邮购公司拥有自己的30万份会员名单, 过去五年都是贩卖中价位的女性流行饰品, 平均每季针对会员发行一本32页的邮购型录, 营运绩效非常不错。

但由于经济不景气, 导致原先的产品线业绩不足, 因此老板 Alan 脑筋一动, 想要引进高价位的首饰商品, 据他原本的想法是:「让不同等级的客户能有不同的选择, 一般客户可以买中价位商品, 有钱有品味的客户便能买高价位的商品。」

因此他把邮购型录的最前面四页版面, 拿来销售高价位的女性饰品, 由于这是第一次的尝试, 因此他战战兢兢地挑选商品, 并设计版面, 确认型录拥有足够的吸引力, 才放心的将型录寄发出去。

结果却令人大失所望, 不但高价位产品销售成绩欠佳, 连带着让整本型录的营业额低于过去水平。

事后, 老板 Alan 跑来问我, 到底问题出在哪儿？

一听完问题, 我告诉他:「问题出在数据库」。

「数据库？我的数据库经营了五年, 每次的回应率都令人满意, 不可能是数据库的问题啊！」Alan带着不同意的表情辩着。

「没错 就是因为你长久经营这个数据库, 已经养成了数据库的个性, 才会造成这个结果」我说。

Alan惊讶的说:「数据库有个性？你不是在晃点我吧？我怎么从来没听过？」

「以你的例子来说」我对Alan解释:「当数据库内的客户多次收到你的型录, 如果毫无反应, 你一定会删掉这笔名单, 不再寄型录给她；若是她持续地购买商品, 你一定会将她列为最佳客户, 而将这笔名单保留下来。

但是客户不购买有许多原因, 可能是她没有购买力, 但也有可能是型录内的商品吸引不了她。

所以在营运的过程中, 留下来的客户一定是对于中价位流行饰品有兴趣的人, 而那些喜爱高价商品的人, 早就在销售分析的过程中, 被列为无反应客户, 而删除了, 也就是说数据库会被养成“只适用中价位流行饰品”的个性。」

Alan 若有所思的说:「喔！我了解了, 不但我的数据库不适用于新商品, 别家邮购公司营运绩效优异的名单也不见得适用于我的商品啰！看来数据库还真的蛮有个性的。」