如何利用直效营销卖咖啡豆

很多读者来信问:「直效营销既然是高成本的营销模式, 那透过直效营销可否销售低单价的民生消费商品？」

其实在国外就有透过直效营销贩卖咖啡豆成功的案例, 成功的关键因素就是「长期订购」, 该公司在推出自有品牌的咖啡豆时, 便以直效营销的模式来销售, 详细的步骤如下:

步骤一: 免费试用品索取, 该公司在报章媒体中刊出产品的特色, 及标榜饮用者的品味, 并接受客户透过传真、网络或电话来索取试饮样品, 这个动作就是自普罗大众中筛选出潜在客户, 并将这些潜在客户的个人数据输入数据库中。

步骤二: 寄发试用样品, 并于包裹中附上商品详细介绍与产品订购单, 并以折扣价位吸引客户购买正式产品, 这个步骤是自潜在客户群中, 挖掘出首次购买客户, 而且在订购单中, 会要求客户告知饮用咖啡的频率与每次饮用的杯数, 厂商便可自这些数据计算出客户所订购的咖啡多久之后会消耗完毕。

步骤三: 寄出客户所订购的商品。

步骤四: 运用电话营销团队, 并于预估客户所购买咖啡接近消耗完毕的时间, 打电话给他们, 询问客户的满意程度, 并建议客户再次订购, 这个动作是将首次购买客户, 转化为多次购买客户。

步骤五: 寄出客户第二次所订购的商品, 并附上长期订购的订购单, 所谓的长期订购就像订阅杂志一样, 允许厂商于一定期间内寄发咖啡豆给客户, 以补充他们消耗掉的咖啡豆。

步骤六: 针对未填回长期订购单的客户族群, 再次运用电话营销与赠品的力量, 刺激他们填妥长期订购单, 以成为长期订购客户, 步骤五与步骤六就是将多次购买客户诱发成为忠诚客户群。

步骤七: 邀请忠诚客户群推荐新客户, 若推荐成功者, 可获得免费的咖啡豆赠品, 这点就是所谓的 member get member, 让老客户介绍新的客户, 对厂商来说, 这种新客户的取得成本远低于其它营销方式。

当然厂商必需反复地执行这七个步骤, 加强忠诚客户的比重, 如此一来, 公司的营运绩效自然会蒸蒸日上。