忠诚客户的需求

在与Sandy 聊了几次后，他终于了解只提供折扣与低价，并不能建立客户的忠诚度。

但是他也提出了更进一步的问题︰「那我该如何养成客户对我们的忠诚度呢？」

我没有正面回答他这个问题，反问他︰「你认为每个客户都有忠诚度吗？」

Sandy低头想了想，小声的说道：「好像没有耶，像我自己就是属于精打细算型的人，每次购物我都会货比三家，无论店家跟我多熟，只要是价格比别家高，我一定转身离开，到别家去买。」

「呵呵！这就对了，一样米养百样人，客户当然也有不同的类别，有些是像你一样的谨慎购物型，这类型的客户，并不会因为店家的持续营销活动，而转换为忠诚客户。」我缓缓的说出重点︰「不要把钱浪费在改变客户的行为，应该将钱用来吸收正确的客户。」

「正确的客户？你是指容易被建立忠诚度的客户吗？」Sandy连珠炮似的问︰「那我要提供那类的营销活动来维系他们的忠诚度呢？」

我回答Sandy︰「没错！有些人不喜欢尝试到陌生的店面采购，因为尝试背后总带着风险，他们喜欢跟熟悉的店家互动，这类的客户群可能只占了总客户群的30%，但是他们却是最容易建立忠诚关系的族群，所以应将主力放在扩张这类客群。」

「至于维系忠诚度的营销活动，随着厂商不同有着很大的差异，因此我无法告诉妳，那些营销方法一定有效，但所有的忠诚度活动均符合客户的六大需求：

1. 族群归属感
2. 指名的特殊待遇
3. 额外的帮助
4. 专业的服务
5. 生活更便利
6. 获得有兴趣的新信息

只要掌握客户的六种需求，你就可以变化出相当多的忠诚度营销活动，建立一群有忠诚度的客户，将是指日可待。」