相信我

网友Ben问我︰「Joy，在你过去的邮购或电子商务经验中，到底什么是吸引新客户购买的成功关键因素？」

我思考着这个问题，脑海中浮现出许多答案，包括︰产品、价位、厂商知名度、正确的媒体、顾客需求…，要影响客户下决定的因素实在是太多了。

但是要针对那群从未交易的首次购买客户，最大的采购障碍是︰「信任度」。

信任度包含客户必须相信你的产品、相信你的商誉、相信你所提供的服务质量，要记住︰尝试交易对客户来说是一种风险，他必须冒着损失金钱的风险来下订单，因此若你无法提供足够的被信任感，客户便会在你的结帐柜台前犹豫不决。

根据统计有超过80%的首次消费者在电子商务交易未完成前会临时取消交易，这些人明明对你的产品有兴趣，却在下订单的过程中，放弃了采购，最大的原因是并不是订购系统的复杂度，而是消费者的信心不足。

那要如何增加客户的信任度呢？

其实最简单的方式就是︰「已成交客户的推荐」，你可以到7-11拿一本DHC化妆品专刊，它的内容除了产品介绍外，还有一大张的「真情分享留言版」，里面全都是旧客户的使用心得与效果推荐。

很多台湾的邮购商想不透DHC为何要花钱去编排印刷没有产值的版面，它们却不知道，许多首次消费者，是因为看到他人的使用效果，而开始采购DHC的商品，这张看似无产值的印刷物，帮DHC突破了首次消费者的心防，进而成为DHC的长期客户。

所以请善加利用「已成交客户的推荐」，它可以为你的事业带来许多新客户，进而创造令你满意的业绩。