我只要最好的客户？

前几天, 看到一篇厂商的新闻稿，内容是他们运用资料采矿技术筛选出5万笔名单，经追踪测试之后，响应率竟高达38.4%，相较于未经挑选的名单回应率11.4%，成长了三倍之多的, 这样可以节省20%的型录成本。

这让我想到一家邮购公司, 他们原本拥有上百万的客户数据库, 可惜响应率持续表现不佳, 因此便开始筛选客户, 将没有产值的客户剔除。

初期, 就像吃了大补丸一般, 响应率飞快地提升, 但是隔了一段时间, 响应率又下降了, 于是他们再度采取"末位淘汰"的方式, 将表现最差的客户群淘汰, 以提高响应率。

持续以末位淘汰的方式营运了几年后, 他的有效客户数据库, 只剩下数万人, 而且那些被淘汰的客户数据也因久未维护, 而不能再使用了, 往日的营业额, 再也无法复得。

那位邮购公司的老板, 其实是陷入了数据库营销的操作迷思, 一眛地追求高响应率, 而抛弃低响应率的客户, 这样的操作模式, 只会让营运渐渐陷入死胡同。