每页业绩的概念

邮购版面经常都是多产品并列于同一页, 大多数的营销人都希望所有产品均能达到最大销量。

一但某产品销量不佳,无法单品达到损益平衡,便会将其下架,替换上新商品。
但经营久了, 往往发现每页中都有商品无法赚钱, 导致产品生命周期很短, 必须不停补充新品, 造成产品经理疲于奔命的开发商品。

其实这有个简单的方法解决:那就是以页为盈亏计算单位, 只要单页能够创造盈余即可。

除此之外, 还有一个重点, 就是在同版面上的产品, 应该要有不同的定位, 这就像是篮球场上, 有五个球员, 我们应该让每个球员担任不同的角色, 有前锋、中锋与后卫等功能, 现今的邮购公司, 经常是希望每个球员都负责投篮得分, 把得分低的球员换下, 这样的做法, 往往造成教练觉得能使用的球员数永远不足, 而且高得分的球员过于疲劳, 受伤阵亡率大幅提升。

在乔伊过去的经验中, 我发现有些商品本身销量不高, 但是当它存在的时候, 往往能带动同页其它商品的销量，这类的商品,我们可以称之为助攻商品。

为什么会有助攻商品的出现呢? 那是因为大多数消费者在购物行为中, 会有比较的行为。假设某一个页面中, 有A与B两个商品, A是售价300元的10片装美白面膜, B是售价100元的睫毛膏, 消费者看到这样的页面时, 由于商品不同, 无从比较两者价格规格, 整体响应将是自然回应。

若我们在这一页面内, 加上C商品,售价为150元的3片装同品牌的美白面膜, 消费者就有了比较基础,订单响应将会有很大的变化。 A商品的销售量会比原先只有2个商品的页面多出许多, 因为消费者会去衡量单片的成本, 决定购买A商品，从而提高A商品的订购率。

善用消费者的比较心理, 就能将单页的营业额最大化, 也能减低公司的商品运作成本, 真可谓一举两得。