男性服饰邮购的异想(二)

在上一篇文章中, 乔伊抛出一个问题：如何因应现今市场状况, 打造男装直购的业务。

在营销战争的历史上, 后进的挑战者，仅模仿现有成功者的行为, 而能打败市场领先者的案例, 区区可数, 往往都是被狠狠的抛在后方, 苦追不已。因此想要开创一个属于自己的市场, 我们必须找到领先者无暇或无力防守的战场。

目前男装直购业者, 往往都有一个通病, 就是对消费者的互动不足, 他们发布大量的直效回应广告, 以低价产品吸收大量的客户, 但消费者收到产品后, 普遍满意度不足, 这点导致回头客比例太低。因此乔伊建议从熟悉客户, 满足中阶市场需求的角度切入市场。

首先就是市场定位的部分, 我们瞄准的是中阶客群, 以<你的着装顾问>的概念切入市场。

既然是着装顾问, 就必须了解消费者的特质，在吸收客户的阶段, 可以与媒体及商场举办男性着装咨询的活动, 现场记录消费者的属性数据, 上图的左手边就是乔伊列出的属性例子, 主要是客户的生活形态/职业类型/身体属性及所在地区。

有了客户的相关资料, 我们的重要武器就可以出动了, 那就是<着装专家系统>, 过去我们是靠咨询人员来给客户着装的建议, 他们知道各种穿衣打扮的诀窍, 例如：肤色较黑的人合适那些颜色的衣服? 那些材质合适正式场合? 脚短的人该怎么穿才显得高? 长脸型的人如何透过衣着修饰？潮湿的南方应该穿着哪类的衣物?...。 我们将这些专业的知识, 制作为<着装专家系统>, 让计算机能够取代专家推荐合适客户的商品。

我们将这些数据输入系统后, 透过这些数据, 确认合适他们的商品, 如此一来, 无论客户是在网上/电话中或是实体店面中, 我们都可以透过专家系统给予正确的购衣建议。

由于我们清楚客户的特性, 因此我们可以使用不同的媒介, 与消费者互动, 这些媒介可以是型录手册/网站/电话营销/短信/电子邮件, 但我们的优势就是不需乱枪打鸟, 能够提供类似量身定做的服务。

除此之外, 就是针对高消耗度的商品, 提供定期送货服务，像是袜子/内衣裤/衬衫...等衣物, 消费者需要定期采购, 我们则可以在客户同意的情况下, 提供每季自动送货服务, 这样便可以提高客户购买意愿，并可顺势拉高客户忠诚度。

最后一点, 就是产品线的延伸, 不单单是服饰, 我们可以逐步增加眼镜/皮带/鞋/包...等配件, 更可以提供文具/精致生活用品, 如此一来， 我们便打造完成一个直购的男性品牌。

以上是乔伊对于男性服饰邮购的发想, 不知是否与各位的想法接近? 欢迎大家提出想法, 共同讨论。